Un projet de redéploiement de votre activité : comment calibrer votre investissement ?

PHAREXCEL intervient depuis 20 ans sur la gestion de projets officinaux, dès l’origine du projet, afin d’aider à calibrer correctement l’investissement.
Fort de contacts récents avec des pharmaciens motivés mais un peu perdus quant au chemin à suivre, il nous a semblé intéressant à travers cet éclairage de repréciser la méthode qui est la nôtre et l’accompagnement que nous proposons.

La première rencontre avec un porteur de projet est toujours un rendez-vous très plaisant car on a en face de nous un professionnel qui communique toute sa passion et ses envies, en partageant sa vision d’organisation de l’espace, de lumière, son projet d’équipe…

Cette première étape est toujours clé pour comprendre la nature du projet, la posture qu’incarnera l’équipe ainsi que le/la pharmacien(ne) en face de nous. Cela aboutit généralement à préciser le positionnement de l’officine future.

Verbaliser son projet de pharmacie donne l’énergie de surmonter tous les obstacles : les formalités, les négociations éventuelles entre confrères/consoeurs quand nécessaire, la recherche de financement, et enfin la maîtrise d’oeuvre… Vous connaissez toutes ces étapes clés.

Il y en a une cependant qui semble plus floue pour nombres des pharmaciens que l’on rencontre : le dimensionnement du projet.

Quelle surface ? Sur quel lieu d’implantation ? Pour quel investissement ? Pour quel retour ? Est-ce que je peux y prétendre financièrement ?

Cette litanie de questions est parfois éludée complètement. Soit parce que le lieu et l’enveloppe d’investissement sont prédéfinis, soit parce que le porteur de projet ne comprend pas l’intérêt d’investir dans « l’intelligence » de son projet pour prendre les bonnes décisions.

J’entends ici par « intelligence de projet » une aide à la décision : quel positionnement choisir fonction de la structure démographique de la clientèle sur la zone de chalandise potentielle. Autrement dit  » A quelle clientèle puis-je prétendre tant en qualité qu’en quantité ? « . Quelle emprise de chiffre d’affaires sera la mienne?

Mais également fonction de la structure concurrentielle : si mes concurrents principaux sont performants sur une offre plutôt qu’une autre (une pharmacie « low cost » et une pharmacie « médicale » spécialisée sur certaines pathologies ou services), quel positionnement me permettra d’émerger, pour quelle chiffre d’affaires sur ces segments (catégorie de produits) ?

En croisant toutes les informations liées aux piliers de l’exploitation (clientèle, concurrence, structure médicale, structure commerciale) avec des outils géo-stratégiques, on peut fournir une image fidèle du potentiel délivré par une typologie d’outil et de positionnement, pour ensuite valider un véritable projet d’exploitation économiquement performant – et parfois même plus ambitieux que celui initialement imaginé…

Les études de marché que nous produisons font l’objet d’une méthodologie éprouvée, elles sont aujourd’hui utilisées par un agenceur national pour leur pré-projet d’officine. Il faut savoir « perdre » un peu de temps en amont de son investissement pour préciser la bonne volumétrie de celui-ci. En effet, un transfert, un ré-agencement, un regroupement recèle parfois un potentiel inexploité…

 

 

Télémédecine, une vraie réalité !

Le Premier Ministre l’a dit, « 2018 sera l’année de la télémédecine ». La télémédecine se définit par des actes médicaux, réalisés à distance par le biais d’une visioconférence.

Et les français se disent prêts. En effet, 40% d’entre eux se déclarent favorables à cette nouvelle méthode de consultation. Cette nouvelle façon de consulter permettrait selon eux, plus de souplesse et de rapidité.

Depuis novembre 2017 déjà, les téléconsultations sont autorisées dans les maisons de retraite, et sont remboursées par l’assurance maladie. Les deux start-up Qare et Pharm Express, financées par l’assureur Axa, se sont associées afin de proposer un concept « clé en main ». C’est-à-dire, de la consultation à distance, à la livraison des médicaments au domicile ou encore sur le lieu de travail ou de vacances.

Le but de cette pratique vise notamment à lutter contre les déserts médicaux, ainsi qu’à faciliter l’accès aux soins des personnes peu mobiles ou âgées.

Sources :

https://www.la-croix.com/Journal/telemedecine-sera-bientot-realite-France-2018-04-24-1100934028#

http://www.leparisien.fr/societe/sante/telemedecine-se-faire-soigner-sans-se-deplacer-c-est-possible-06-05-2018-7701192.php

http://www.leparisien.fr/economie/2018-l-annee-de-la-revolution-de-la-telemedecine-08-04-2018-7652970.php

PRIX ET VALEURS DES PHARMACIES

Notre point de vue sur les conférences et études présentées à PharmagoraPlus 2018.

Le mois d’avril a nourri l’univers de la pharmacie de nombreuses publications et conférences organisées autour du salon professionnel PharmagoraPlus à Paris. Dans ce cadre, PHAREXCEL a pu participer à la conférence CGP ainsi qu’à la présentation de l’étude Interfimo sur les « Prix et la valeur des pharmacies », édition 2018. Il nous a paru opportun de revenir sur ces deux références de la profession concernant la valeur des officines, et de vous donner notre point de vue.

Pour rappel, ces chiffres traitent de l’année 2017.

 Toute analyse économique nécessite au préalable d’en dresser le contexte. Là-dessus tous les experts s’accordent :

–       le réseau est en pleine mutation avec une tendance lourde à la restructuration, à la concentration et au regroupement ; voire à la disparition des plus petites officines, indifféremment en secteur urbain ou rural.

–       le vieillissement de l’âge moyen des titulaires: le « papy boom » aura bien lieu et sera plus que jamais effectif en 2020, quand le nombre annuel de titulaires atteignant l’âge de 65 ans triplera (source ONP 2017).

–       l’activité est stable, comme le sont les marges et l’EBE dans leur globalité.

 Dans ce contexte :

–       le nombre de mutations (vente de fonds ou de parts sociales) est en accélération (+9%), porté régionalement par une croissance forte dans le Nord et Nord-Ouest.

–       le départ à la retraite reste le moteur essentiel de ces mutations (87%).

–       l’EBE retraité ou reconstitué devient définitivement la référence pour le prix de cession, et il progresse légèrement à 6,3 fois l’EBE en 2017 contre 6,2 fois en 2016.

–       l’Est et le Sud de la France pondèrent à la hausse ce chiffre (Grand Est, Corse, PACA et Occitanie ayant des prix de vente supérieurs à 7 fois l’EBE retraité, tout en représentant 20% du volume des mutations ! ).

–       la dispersion liée à la vente des « grosses » officines (qui représente une vente sur quatre) affecte ces moyennes. Cependant en dehors de ce phénomène le marché est plus homogène qu’il ne l’était il y a 10 ans.

–       la corrélation entre rentabilité et prix de vente est établie depuis 2015.

–       la stabilité des prix en pourcentage du CA HT (76%) ne permet pas de représenter la bipolarisation du marché entre petites et grandes officines.

–       on peut noter un CA « pivot » autour de 1,6M€HT : les prix baissent pour les pharmacies en-dessous de cette marque, les prix augmentent pour les pharmacies au-dessus.

–       en comparaison avec 2016, les prix des officines de centres commerciaux progressent de manière importante là où celles des centres-villes sont stables, et celles de quartier ou en ruralité baissent.

Le besoin de renouvellement des titulaires (et du réseau officinal) couplé à un manque d’apport pour les candidats repreneurs, pose un challenge critique pour la profession. Faute de solutions et de pro-activité sur ce sujet, la valeur des officines s’auto-corrigera à la hauteur des moyens des porteurs de projets, la banque ne souhaitant pas compenser ce manque de capital par une prise de risque plus élevée. Alors l’offre excèdera bientôt la demande de manière plus structurelle et généralisée, ce qui affectera immanquablement la valeur des officines de manière drastique.

Face à ce défi, Interfimo et CGP ont à leur manière listé les mécanismes déjà existants, mais ont exprimé leur souhait vers plus de créativité, voire de flexibilité des instances professionnelles pour pallier cette situation.

On peut questionner dans toutes ces approches statistiques le choix de la « moyenne » comme représentative de la réalité. La problématique de la notion de « moyenne » est d’avoir été trop facilement adoptée et de façon assez floue dans le langage courant. En effet la distribution étant largement biaisée par de toutes petites opérations ou par des très grosses, le choix de la « médiane » semblerait parfois plus approprié – notamment pour les chiffres régionaux où le nombre d’évènements reste inférieur à 100.

Le deuxième écueil à notre sens, provient du retraitement très aléatoire de l’EBE par les pharmaciens ou par leur conseil. En effet l’EBE référent n’est pas lissé sur plusieurs années donc son caractère plus aléatoire fragilise toute approche financière, et par là le financement même d’un dossier de reprise.

Nous devons malheureusement parfois justifier auprès des pharmaciens notre estimation de prix en comparaison avec ces moyennes, alors qu’elles ne constituent pas toujours une référence selon les cas de figure.

Dans un contexte actuel dans lequel l’offre et la demande sont déséquilibrées, les pharmaciens cédants devront faire preuve d’une plus grande implication en s’interrogeant sur les conditions minimums de reprise, plutôt que simplement sur un prix de cession.

INTERVIEW : Madame Guanaëlle Blasac – Pharmacien

Madame BLAZAC, pharmacien co-titulaire de la Pharmacie de l’Espace Lyautey associée à Châtellerault, a fait l’acquisition de l’officine de son employeur avec l’autre assistante de l’officine en juillet 2016.

  1. Le contexte 

Personnellement devenir Titulaire est la finalité de mes études et de mon diplôme, mon rêve et mon but étaient de m’installer.

Le départ en retraite de mon ancien patron a été une très belle opportunité après avoir acquis mon expérience en milieu rural, urbain et parapharmacie de grande distribution. J’avais fait le tour et je me sentais prête pour une installation.

 

  1. Impact de la reprise de mon ancien patron

Le fait de reprendre l’activité de mon ancien patron a été pour lui comme pour nous la plus belle opportunité. Pour lui de laisser son affaire qu’il a chéri toute sa vie à ses deux assistantes et pour nous une connaissance de l’outil, du personnel ( même si cela reste compliqué de passer du statut collègue à titulaire, la discussion et l’écoute restent la clé de la réussite) et de la clientèle. La passation s’est faite en

douceur et sans crainte.

 

  1. L’accompagnement Pharexcel

Quand j’ai pris connaissance que mon titulaire avait mis en vente son officine, je lui ai fait part de mon souhait de m’installer. Nous en avons longuement discuté et étudié  divers possibilités.

Mon associée ne souhaitant pas s’installer au départ, mon titulaire m’a présenté l’agence Pharexcel et Mr Garnier qui a étudié minutieusement le projet et recruté une tiers personne au profil adéquat pour une éventuelle association.

Ce projet a finalement avorté, l’avancement du projet a permis de convaincre mon associée de s’installer en association.

L’accompagnement de Pharexcel a été complet de A à Z, du prévisionnel au

montage financier en passant par les études de marché, les démarches administratives et juridiques avec pour notre région le premier montage

d’une société financière SPFPL « holding ».

 

  1. Un an après…

En quelques mots, nous avons un bilan positif et une immense satisfaction aussi bien personnelle que professionnelle et surtout aucun regret.

Les prévisionnels étaient très précis et bien fondés, car nous sommes parvenus à les honorer et même les dépasser. Ce qui est très positif, car nous craignons toujours des prévisionnels « gonflés » et non atteignables, ce qui n’a pas été du tout le cas du travail de Pharexcel.

 

  1. Avec du recul, referiez-vous un tel projet ?

Oui oui et encore oui…

Je referai exactement le même projet avec le même accompagnement. Nous avons pu grâce aux services de Pharexcel bénéficier d’une entière confiance mutuelle ( même pendant les phases de doutes car il y en a forcément ), des conseils et des explications adaptés à notre compréhension et d’une écoute et disponibilité irréprochables.

 

  1. Les conseils 

Certes l’engagement d’une agence de transaction a un coût qu’il faut prendre en considération, mais le bénéfice et l’accompagnement valent vraiment cet investissement.

C’est une sécurité, une garantie et surtout un suivi concret et précis durant toute la première année d’exercice.

Si nous nécessitons de nouveau un accompagnement de projet, je ferai sans

aucun doute appel au professionnalisme de Pharexcel.

 

SOINS DE SANTÉ DE DEMAIN & PATIENT DU FUTUR

Demain l’accès aux soins et le suivi des patients seront facilités par les nouvelles technologies.

Le patient devient un véritable acteur de son parcours de soins, comme avec le carnet de santé virtuel.

Suivre les patients, faciliter l’accès au soin, prendre des rendez-vous avec des spécialistes plus facilement, rendre la communication entre patient et médecin, et entre professionnels de la santé plus fluide : le cadre de la e-santé s’est élargi.

Si la sécurité des données de santé reste un réel enjeu, héberger des données en ligne permet de simplifier le parcours de soins, de démocratiser un mode de vie plus sain, et également de faciliter l’établissement d’un bon diagnostic (selon Siemens 35% des erreurs médicales sont imputées à un accès trop morcelé à l’information médicale, ce que pourrait éviter le partage de données).

Le patient du futur sera ultra-connecté et informé.

Anne-Cécile Cormerais, titulaire de la pharmacie Saint-Vincent au Pallet (44) et co-fondatrice de l’application Mypharmaplus délivrant conseils, tutoriels et autotests pour répondre aux besoins des patients (www.mypharmaplus.fr), nous fait part de sa vision.

« Nous notons déjà des demandes croissantes pour plus d’informations et de rendez-vous santé & bien-être (diététicien, esthéticienne…) chez les seniors comme chez les plus jeunes.

Par voie de conséquence, la pharmacie va devoir évoluer et devenir un véritable « centre de bien-être » pour accompagner ses clients dans leur quête de « bien grandir », « bien vieillir », « bien vivre »…

Les pharmaciens doivent donc d’ores et déjà préparer cet avenir pour devenir de véritables acteurs, voire des précurseurs de la santé de demain :

  • Dans les services qu’ils proposent : diagnostics à domicile, organisation de rendez-vous diététiques, élaboration de partenariats avec d’autres acteurs santé…
  • Dans tout le parcours de leur client : tablettes tactiles permettant de diffuser des informations santé, applications en linéaires pour des conseils intelligemment associés, site internet avec accessibilité en ligne des dossiers patients, actualité sur les réseaux sociaux, partage de contenu ciblé via des newsletters adaptées… »

Pour aller plus loin, voici 8 prédictions pour 2030 données par le site Santé Médecine.

  1. Plus informé, plus exigeant, le patient devient co-acteur de ses propres soins de santé

En 2030, la médecine sera 4P :

  • Préventive : par le biais d’entretiens orientés (nutrition, hygiène de vie, surpoids, tabac etc.)
  • Prédictive : vente ou location d’outils sur-mesure
  • Personnalisée : médecine personnalisée, impression 3D, suivi du patient
  • Participative : le pharmacien devra sortir de son officine

 

  1. Le patient ne regarde plus simplement ses progrès cliniques, mais aussi sa qualité de vie

En 2030, les patients utiliseront de façon régulière des applications mobiles santé.

Le marché des applications mobile en santé est en pleine croissance, les revenus provenant des applications e-santé et leurs services atteindront 31 milliards de dollars US en 2020.

  1. Les données sur la santé transforment les soins, et les outils permettent de prédire le futur du patient

En 2030 le « big data » est de plus en plus omniprésent. Si la confidentialité et la sécurité des données restent des préoccupations, le partage de données ouvre de nombreuses possibilités, permettant de mieux prévenir, diagnostiquer et traiter les patients.

  1. La communication est centrée sur le patient

En 2030, les organismes de santé s’engagent auprès des patients par le biais des médias sociaux.

  1. Les consultations à distance remplacent les visites en cabinet médicales

En 2030 la télémédecine favorise l’accès aux soins et facilite les diagnostics des patients. La maison est l’endroit où une grande partie des soins médicaux a lieu, ne se limitant plus aux cabinets médicaux, cliniques et hôpitaux. De nombreux rapports patients médecin sont désormais virtuels et offrent la possibilité aux patients de recevoir des soins à domicile.

  1. Le secteur pharmaceutique innove

En 2030, au-delà de l’efficacité des médicaments, les pharmacies travaillent à améliorer l’expérience consommateur en matière de soins de santé, en innovant pour offrir des partenariats pour les diagnostics, l’analyse de données, la fourniture de soins privés et publics.

  1. L’hôpital est pensé pour les patients et les médecins

En 2030, l’internet des objets (IoT) permet d’améliorer l’accessibilité, l’efficacité et la qualité des soins pour des patients satisfaits.

  1. La robotique, technologie et intelligence artificielle (IA) font leur entrée en salle d’opération

En 2030 la robotique, les lunettes à réalité augmentée, l’impression 3D et l’IA font partie intégrante d’une opération chirurgicale et favorisent la chirurgie mini-invasive.

 

Sources : Infographie : Site Santé Médecine – le patient du futur et les soins de santé de demain

06/10/2017 https://site-sante-medecine.ca/le-patient-du-futur-les-soins-de-sante-de-demain/

Doc archive veille « Evolution du métier de pharmacien » mai 2016, Le quotidien du pharmacien n3266

https://www.hospitalia.fr/Donnees-de-sante-le-patient-au-coeur-de-la-medecine-de-demain_a1142.html

Internet et pharmaciens : chiffres et avantages

Si un pharmacien sur deux déclare consulter internet régulièrement, pour 60 % d’entre eux, c’est même un véritable outil de formation. Un quart des officines possèdent un site vitrine et seulement 5 % ont un site marchand proposant des médicaments.

 

Site marchand ou pas, il est important pour une officine de surveiller sa e-réputation (interroger les moteurs de recherche, observer les avis, etc.). Pour cela, la pharmacie peut installer une veille grâce à des systèmes d’alertes tels que : Google alertes, Feedly, Scoop it ! et ainsi suivre son actualité, mais aussi celle en lien avec son métier.

 

Alors que seulement 2 % des officines possèdent une page Facebook, se sont 30 % des pharmaciens qui consultent ce réseau tous les jours. Les réseaux sociaux permettent aux pharmaciens de pouvoir échanger avec leurs clients, de partager leurs horaires, actualités ainsi que de répondre à leurs interrogations.

 

Sources

https://www.lequotidiendupharmacien.fr/actualite/article/2017/05/24/e-reputation-de-votre-officine-les-6-cles-du-succes_266469?xtor=EPR-2-%5BNL_quotidienne%5D-20170524#utm_source=qph&utm_medium=newsletter&utm_term=&utm_content=20170524&utm_campaign=NL_quotidienne

http://pharmagest.com/infographie-pharmaciens-internet/

 

Interview : Jérome Bourdeau, Expert Comptable Associé et référent pharmacies chez STECO à Poitiers

Le groupement CGP dont STECO fait partie a publié des statistiques complètes sur l’économie de l’officine sur l’exercice 2016 ainsi que sur le contexte de cession.

Vous avez commenté récemment dans un article du Moniteur des Pharmaciens ces statistiques en parlant de « ratio cohérent » à près de 7 fois l’EBE.

  1. Aux vues du contexte d’incertitude lié à l’exploitation d’officine et au contexte baissier, ne sommes-nous pas sur des ratios encore trop élevés à l’heure où une génération entière de pharmaciens titulaires est à renouveler ?

Il est certain que des incertitudes pèsent sur le métier de la pharmacie, mais comme dans beaucoup d’autres métiers. Et que fort heureusement la notion de performance économique s’est substituée aux habitudes ancestrales de valorisation qui étaient déconnectées des réalités en ne se basant que sur le Chiffre d’Affaires.

Mais, derrière cette psychose collective et angoissante trop fortement répandue à mon gout, il n’en demeure pas moins également que l’activité pharmaceutique en officine reste, globalement, un commerce dont le niveau de marge est très correct en comparaison aux autres activités commerçantes. Et c’est bien légitime compte tenu de la technicité, de la compétence des pharmaciens. Et que donc l’évolution de la valorisation moyenne qui est observée depuis plusieurs années est en baisse sans toutefois aboutir à des dégradations subites et vertigineuses. Je dirais qu’il y a une sorte d’atterrissage en douceur des valeurs pour les rapprocher d’une valeur de négociation cohérente avec la valeur réelle. Et j’ajouterai que s’il fallait une preuve à tout ceci, nous la trouvions dans le fait que les financeurs, dont les banquiers, continuent à considérer que le secteur est un marché porteur et moins à risque que beaucoup d’autres. Après, bien évidemment, ce généralisme masque des situations individuelles qui sont extrêmement diverses.

Pour répondre à la question de la pertinence ou non du ratio de 7 EBE, il faudrait analyser par conséquent ces situations individuelles et l’on aboutirait sans nul doute à des conclusions très différentes. Et l’on remarquerait sans doute qu’au-delà des seuls chiffres, les comportements et l’état des esprits tant des acheteurs que des vendeurs ont besoin d’évoluer. Une bonne négociation nécessitera toujours que les intérêts des 2 parties soient respectés, que le « rapport de force » soit équilibré. Et par exemple, il est certain que si le pharmacien qui vend son officine reste figé sur un prix de cession ne permettant pas à l’acheteur de pouvoir économiquement financer son acquisition, la transaction sera pour le moins difficile, pour ne pas dire impossible.

 

  1. Des pharmacies disparaissent, alimentant ainsi une croissance externe des pharmacies en place, et parallèlement les banques demandent de plus en plus de garanties et d’apport pour financer. Face à ce phénomène de taille d’officine grandissante et de demande d’apport croissante, quelles solutions trouver pour des jeunes aux moyens limités pour s’installer ?

Deux questions se posent en fait. Tout d’abord celle du financement de l’économie par les banques et donc de leur comportement général, puis celle du financement de l’officine.

A mon sens, il faut plus attribuer les demandes de garanties et apports toujours plus importants à la conjoncture économique générale qu’au secteur des pharmaciens. En effet, nous observons ce même phénomène dans toutes les demandes de financement qui sont préparées par notre cabinet, que ce soit pour des créateurs, repreneurs, ou structures déjà en place. Et c’est sans doute ce durcissement des critères bancaires qui contribue aussi au développement des investisseurs privés, dans le prolongement de la mise en place d’un outil juridique adapté (SPFPL).

Si l’on revient à la problématique du financement et de la taille critique des officines, là encore les possibilités sont nombreuses. Et dans l’ordre des priorités, je dirais que le facteur numéro 1 devrait selon moi être le choix de vie que souhaite réaliser le jeune qui s’installe. Veut-il réaliser un premier investissement qui sera un tremplin pour un second ? Souhaite-t-il s’installer durablement dans telle région ? Croit-il à un type d’officine plus qu’un autre ? Se voit-il avec une pharmacie plus importante et plus rentable mais aussi plus engageante et contraignante, ou préfère-t-il un outil de travail plus mesuré et conforme à ses capacités ? Etc. Ce sont les premières questions. Rien ne serait pire pour lui que de se mentir, de « sauter sur la première occasion », de ne pas tenir compte de ses envies ou de celles de sa famille. C’est le plus sûr moyen de courir vers un échec. Donc la première solution pour limiter les besoins de financement et contourner les demandes trop importantes d’apport est de choisir un projet avec une taille adaptée.

Sinon, pourquoi pas, l’ouverture du capital à un tiers investisseur pour compléter son apport sera la solution. On observe cela dans de plus en plus de transactions. Outre l’intérêt évident de garantie pour la banque, le fait d’avoir un tiers investisseur peut aussi être un atout en matière de gestion, d’accompagnement, avec néanmoins le risque lié à l’association.

Dans la liste non exhaustive des solutions, l’on doit aussi rappeler que la recherche d’une performance commerciale à partir d’une stratégie bien pensée pourra être un élément déterminant dans la crédibilité du projet présenté aux financeurs.

 

  1. Dans ce contexte, quels conseils donner aux jeunes pharmaciens qui ont l’ambition de s’installer ?

En résumé, je dirais que si l’on devait donner un conseil aux jeunes qui s’installent, c’est de bien penser à leur projet dans sa globalité. Une réflexion axée sur certains paramètres (prix, taille par exemple) en négligeant les autres (type de pharmacie, évolution de l’environnement, etc.), est à proscrire.

De plus, l’acheteur doit faire preuve de souplesse en acceptant l’idée que le projet parfait sous tout rapport n’existe jamais. Des concessions sont toujours nécessaires, les souhaits doivent être identifiés et surtout priorisés, et permettront d’aboutir au choix.

 

  1. Les mécanismes tels que les regroupements, l’intégration avant départ d’associé minoritaire ou l’anticipation par montée au capital d’un adjoint, vous paraissent-ils pertinents dans la transmission de demain ?

Il me semble évident, dans l’intérêt du vendeur, que l’intégration progressive d’un adjoint, y compris capitalistiquement, est une solution d’avenir. Elle réduit les risques de tout le monde et rend le financement plus adéquat. Moins d’emprunt, garantie par la présence du vendeur au capital, implication de l’acquéreur dans la gestion et donc intérêt à la valorisation de son actif, et donc de celui du vendeur, apprentissage progressif des notions de gestion, etc. Mais cela implique aussi de retenir le principe habituellement observé que la valorisation d’une minorité du capital se fait avec une décote de minorité.

 

  1. Les récentes évolutions du PFLSS vous paraissent-elle favoriser le renouvellement des générations (abrogations régime faveur retraite…) ?

Il est difficile de répondre à cette question dans le sens ou certaines mesures sont contraignantes et d’autres sont incitatives, et que comme souvent les commentateurs ont tendance à appuyer sur les aspects négatifs. Je crois simplement que les décisions prises ne font que confirmer une tendance de fond observée depuis longtemps. A savoir que les prestations annexes sont encouragées et donc les honoraires de dispensation favorisées, au détriment des médicaments vignettés.

Il faut donc à mon sens y voir une nécessaire évolution de notre système de santé, incontournable en tous cas, et qui malgré les apparences offre de nombreuses opportunités à ceux qui veulent bien s’en saisir. D’où l’obligation à mon sens pour le jeune pharmacien, malgré pourquoi pas des réticences a priori, de s’intéresser à toutes les possibilités, de les étudier, avant de faire des choix. On le voit bien, pour des raisons dogmatiques, certains disaient encore il y a peu que vacciner n’était pas leur métier alors que finalement aujourd’hui certains se sont saisi de cette possibilité pour accroître leur chiffre d’affaires tout en renforçant, et c’est peut-être là le plus important, leur image de professionnel de la santé alors que pendant des années ils étaient peut-être plus perçu comme des « revendeurs de médicaments ». Il ne faut pas sous-estimer l’impact de cette évolution.

Alors si l’on accepte cette idée de nécessaire transition, on peut admettre que le récent PFLSS poursuit la modernisation de notre système et favorise les perspectives d’avenir de ceux qui entreront avec volontarisme dans cette nouvelle ère.

 

  1. STECO a récemment fait appel aux services de Christophe Valtaud, collaborateur associé de Pharexcel pour former les collaborateurs STECO, pourquoi ce choix ?

Le Cabinet STECO pense que notre volonté de conseiller nos clients n’est possible que si nous sommes des spécialistes suffisamment précis de leurs activités. Nous souhaitions donc connaître le métier du pharmacien, pratiquement aussi bien qu’un titulaire, en allant loin dans cette connaissance (cursus de formation, grandes familles de médicaments et molécules, obligations ordinales et réglementaires, rôle des intervenants du secteur comme les grossistes, etc.). Et nous avons donc pensé qu’obtenir une formation d’un professionnel de l’exercice officinal et de la transaction était probablement la solution la plus efficace. D’où notre choix d’un professionnel qu’au demeurant nous connaissions bien. Et ce choix a été une excellente chose pour les associés et collaborateurs qui ont suivi les 3 jours de formation.

4 avantages à externaliser la gestion de son tiers payant

Comptabilité, gestion du tiers payant, inventaire, site Internet ou ménage… Bon nombre de pharmaciens choisissent d’externaliser ces tâches surtout celles dans lesquelles ils n’ont ni compétence, ni valeur ajouté et sont, en plus, souvent chronophages. Prenons l’exemple du tiers payant : en 10 ans, la gestion de cette activité en interne représente 10% de travail en plus pour la personne destinée à cette tâche et une augmentation du coût de 6% sur cette même période (enquête USPO – déc 2016). Alors, si comme 65% des pharmaciens, vous rencontrez des difficultés à gérer votre tiers payant, cet article est pour vous.

 

Gagner du temps :

En moyenne une pharmacie traite environ 2000 dossiers de tiers payant par mois. Une gestion extrêmement chronophage et pouvant représenter le travail d’une personne à mi-temps, voir à temps complet pour les grosses officines. Externaliser cette tâche permet au pharmacien et à son équipe de se concentrer sur leur cœur de métier, et d’avoir plus de temps à consacrer à leurs patients, au comptoir, aux nouvelles missions, ou bien pour mettre en place une nouvelle activité.

 

Economiser de l’argent :

Déléguer l’ensemble des tâches du tiers payant vous permettra aussi d’avoir une visibilité sur les coûts et s’avère souvent économique, car vous ne payerez que les heures consommées dans le cadre de cette mission. Afin de faire le bon choix entre l’externalisation et l’internalisation, il est important de faire un audit de votre situation en fonction de vos RH, du nombre de dossiers à traiter, de l’investissement souhaité… Par exemple, dans les grosses pharmacies, de plus de 20 salariés, conserver certaines tâches en interne pourrait s’avérer judicieux, car la charge de travail est suffisante pour mobiliser une personne à plein temps.

Cependant, travailler avec un partenaire pour la gestion du tiers payant pourra se traduire par une diminution des encours avec un taux d’impayés inférieur à 1% ainsi que des délais de remboursement et des erreurs.

 

Bénéficier des conseils d’un expert :

80% du chiffre d’affaire d’une officine concerne le tiers payant. D’où l’importance de faire appel à des professionnels experts dans ce domaine qui sauront vous accompagner au mieux en vous apportant des conseils personnalisés. En faisant appel à des spécialistes, vous gagnerez en efficacité, en sécurité et en productivité…  !

 

Gagner en sérénité :

En pharmacie, chaque jour amène son lot de tiers-payant à gérer et d’impayés à relancer. Des tâches qui vous peuvent vous procurer des soucis et avec, du stress. En externalisant votre tiers payant, vous vous libérez l’esprit et travaillez plus sereinement.

Retour sur l’étude démographique réalisée par l’Ordre National des Pharmaciens (Janvier 2017)

L’ONP publie chaque année en mai-juin, une étude complète sur la démographie des pharmaciens (tous tableaux confondus) intitulée « Les Pharmaciens – Panorama au 1er Janvier 2017 » . Les différentes publications se trouvent sur le site en téléchargement ici. On a souhaité revenir sur le contenu de cette étude, et les différentes synthèses, interprétations qui ont été produites par la suite pour vous donner notre avis sur l’impact de cette démographie sur l’exploitation d’officine.

Le contenu de cette étude est riche d’enseignements. Factuellement le panorama confirme des tendances déjà mesurées ces dernières années :

  • on constate un vieillissement de la population globale des pharmaciens : le nombre de pharmaciens inscrits de plus de 66 ans a progressé de 3,2% (2016 vs 2015). Ceci est particulièrement vrai  chez les titulaires (moyenne d’age des inscrits progresse de 2 ans en dix ans pour atteindre 50,3 ans en 2016).
  • la tendance à la féminisation de la profession se confirme avec une proportion de 67,3% en 2016 pour les femmes soit 1,8 point de plus qu’en 2006. Cette proportion est impactée lourdement par la section D ou 81,2% des pharmaciens adjoints sont des femmes. La section D étant la plus importante en nombre de tous les tableaux (36,9%) avec la section A (36,1%) ou l’on note un déséquilibre moins important entre hommes (45,3%) et femmes (54,7%).
  • le renouvellement toujours assez bas malgré une augmentation du numérus clausus depuis 2008 : le numérus clausus a augmenté de 36% cependant dans le même temps le taux de non inscription à l’ordre est passé lui de 15% en 2007 à 36,6% – son plus haut- en 2016. On constate le métier de pharmacien n’attire pas 1/3 des jeunes qui sortent diplôme en poche. Spécifiquement pour la pharmacie d’officine, on note que les postes ouverts pour cette filière bien que majoritaire est en baisse constante sur la même période au profit de la filière biologie médicale.
  • Mobilité : concernant les nouveaux inscrits, on note que 2 tiers des pharmaciens s’inscrivent dans leur région d’origine. C’est moins vrai pour les personnes diplômées en Ile-de-France.

À la suite de la publication de cette étude, la presse s’est fait le relais de la mise en avant par l’ordre de ce « renouvellement ». Ce n’est pas nos habitudes de faire les oiseaux de mauvaise augure mais fort est de constater que ce « bain de jouvence » comme certains l’ont écrit est l’arbre qui cache la forêt.

Le non-renouvellement des pharmaciens titulaires est et sera mécanique. Non pas seulement parce qu’une partie du réseau est composée d’officines qui ne sont pas « au goût du jour » pour certain jeune pharmacien ou « aux normes » pour d’autres ou encore que la reprise n’offre pas des conditions de travail qui leur conviennent. Simplement car en passant de quelques 600 pharmaciens titulaires qui atteignent les 65 ans pas en 2016 à plus de 2000 en 2020, ce ne sont plus 150 à 200 officines qui disparaitront chaque année mais potentiellement 3 à 5 fois plus. C’est une opportunité pour les titulaires en place qui verront leur officine grossir et de leur donner des moyens d’investir pour améliorer leur outil. Espérons que cela donnera le goût d’entreprendre aux jeunes pharmaciens diplômés là ou aujourd’hui 1/3 d’entre eux quittent la filière avant d’avoir commencé à travailler. Une baisse des prix des officines petite à moyenne se profile et cela redonnera un équilibre investissement / risque raisonnable.

Dossier : L’optique en pharmacie

Aujourd’hui, il est nécessaire pour les pharmaciens de développer de nouveaux services au sein de leurs officines afin de prendre toute leur place dans le nouveau paysage de la santé. Une nécessité qui passera donc par de nouvelles offres avec des stratégies plus ciblées, des rayons spécialisés et des missions de conseils personnalisés. Ainsi, les pharmaciens doivent s’affirmer comme les spécialistes multiservices de santé de proximité en intégrant de nouveaux métiers comme déjà la diététique et maintenant celui de l’optique avec, notamment, l’arrivée de corner proposé par de nouveaux acteurs comme Optic & Price ou des acteurs plus historiques comme Afflelou ou Optic 2000. Mais, est ce la bonne option pour toutes les pharmacies pour développer sa pharmacie ? Deux titulaires nous livrent leur témoignage.

 

Des acteurs de l’optique à l’assaut du secteur officinal

L’optique en officine attise décidemment les convoitises. Après la vente de lunettes loupe, de lunettes lecture ou encore de lunettes de soleil, désormais, certaines vont proposer à la vente des lunettes médicales de vue. Une pratique commerciale désormais autorisée par la loi Macron qui permet aux opticiens de pouvoir exercer leur métier en dehors d’un magasin attitré. Après Unilens (Le Carré de l’Optique), Evioo, Optic & Price et le lancement du concept Happyview par le groupe Afflelou, c’est au tour d’Optic 2000 d’investir le marché officinal au travers d’Otiko

 

Chaque acteur propose son propre service et a son propre modèle de partenariat avec les pharmaciens. Ainsi, Unilens’, qui a lancé en 2012 les «Carré de l’optique», aide les pharmaciens à installer l’espace optique, à recruter un opticien et s’occupe des achats.

Tandis que le dernier arrivé sur le marché prévoit une mise à disposition du meuble Otiko installé en officine et un partage de marge entre les professionnels de santé que sont le pharmacien et l’opticien. L’opticien Optic 2000 devra également s’engager à assurer une présence d’un opticien dans la pharmacie d’au moins une demi-journée par semaine. Ce temps sera consacré à l’échange avec les porteurs sur rendez-vous et à la remise des équipements.

De son côté, Afflelou propose des lunettes low-cost avec son concept Happyview. Le pharmacien intéressé pourra équiper, moyennant 340 euros, son officine d’une borne interactive. Elle permettra la commande autonome de montures par le client. Les montures seront retirées ensuite toujours dans l’officine et le professionnel touchera 25% du chiffre d’affaires généré par la borne.

 

Pour les pharmaciens, une bonne aubaine puisque les marge en lunetterie sont deux fois plus élevées que celles des médicaments représentant, ainsi, un fort relais de croissance pour leurs officines. De leur côté, confrontés à un marché en forte stagnation, les leaders de l’optique sont à la recherche de nouvelles voies de diversification et aussi de distribution de leurs produits. Les officines pourraient, donc, représenter pour eux de nouveaux canaux de distributions et de nouvelles opportunités d’exercer leur métier.

 

Deux pharmaciens, deux avis

Installés depuis 10 ans au sein d’une commune rurale en Bretagne, 2 titulaires ont fait le pari de l’optique dans leur pharmacie dans l’objectif de proposer de nouveaux services à leur patientèle et de dynamiser le développement de l’officine. « Une solution en adéquation avec le territoire puisqu’au moment de l’installation du corner à la pharmacie, il n’y avait pas d’opticien dans la commune » précise Mme Duval, titulaire. Cette pharmacie a choisi de collaborer avec Optic&Price qui fonctionne sur le principe d’une franchise en proposant un agencement, un stock d’environ 800 paires de lunettes de vue, de soleil, lentilles et accessoires et le matériel pour installer un espace d’examen de la vue. Chaque corner est animé par un opticien. « Notre choix s’est porté vers Optic&Price car nous ne pouvions pas concevoir un corner optique sans un opticien qui puisse délivrer le conseil associé et soit habilité à faire des examens de la vue» confirme Mme Lequellec, titulaire. « En plus Optic&Price propose des montures et des verres de qualité pour un prix raisonnable. Dans 8 cas sur 10, après remboursement de la mutuelle, le patient n’a pas de supplément, autant d’arguments qui ont confirmé notre choix de travailler avec cette enseigne ». 6 mois après la mise en place, les deux titulaires sont satisfaites de leur choix. En fonction de l’investissement opéré et le recrutement d’un opticien, le résultat est positif et les ventes des lunettes correspondent aux objectifs fixés « bien qu’un opticien se soit aussi installé depuis » ajoute Mme Duval.

 

De son côté, Mme Blasac, pharmacienne d’une officine de quartier dans une ville de plus de 30 000 habitants nous livre son expérience de l’optique dans sa pharmacie.  Installée depuis le 1er juillet 2016, avec son associée, elles ont repris la pharmacie au sein de laquelle elles étaient assistantes auparavant.  Depuis 6 ans, cette officine proposait à ses patients un corner optique via l’offre proposée par son groupement Univers Pharmacie.  « Au moment du lancement de ce service par le groupement, 10 pharmacies se sont lancées sur les 150 adhérents. Aujourd’hui, seulement, 2 pharmacies proposent toujours une offre d’optique » explique Mme Blasac.  De leur côté, les 2 titulaires ont elles aussi choisi de stopper ce service. Pourquoi ? « Le chiffre d’affaire mensuel généré par l’optique couvrait à peine le coût des charges salariales de l’opticien ainsi que la redevance mensuelle pour le groupement. En plus, nous devions faire l’acquisition tous les mois d’un stock de lunettes correspondant aux commandes des patients. Finalement, ce service n’était pas rentable. » raconte Mme Blasac.  « Il y a 6 ans, l’ancien propriétaire était précurseur au sein du groupement avec l’ouverture d’un corner optique et avait acquis l’ensemble du matériel et fournitures pour l’installation d’une pharmacie qui fermait son corner optique, ce qui a permis d’avoir un faible investissement initial. » ajoute t’elle.  D’où l’importance, avant de se lancer et d’investir, de réaliser une étude bien précise de sa patientèle, de ses besoins et de son évolution dans le temps. « Afin de rentabiliser notre corner optique, et comme le confirmait Antoine Garnier de Pharexcel, nous devions recenser au moins 400 passages patients par jour. Alors que nous étions à 200 et qu’il était difficile de recruter de nouveaux patients. » conclut Mme Blasac.

 

Et, vous, avez-vous une expérience de l’optique dans votre pharmacie ? Êtes-vous tentés par ce concept pour développer votre officine ?