PRIX ET VALEURS DES PHARMACIES

Notre point de vue sur les conférences et études présentées à PharmagoraPlus 2018.

Le mois d’avril a nourri l’univers de la pharmacie de nombreuses publications et conférences organisées autour du salon professionnel PharmagoraPlus à Paris. Dans ce cadre, PHAREXCEL a pu participer à la conférence CGP ainsi qu’à la présentation de l’étude Interfimo sur les « Prix et la valeur des pharmacies », édition 2018. Il nous a paru opportun de revenir sur ces deux références de la profession concernant la valeur des officines, et de vous donner notre point de vue.

Pour rappel, ces chiffres traitent de l’année 2017.

 Toute analyse économique nécessite au préalable d’en dresser le contexte. Là-dessus tous les experts s’accordent :

–       le réseau est en pleine mutation avec une tendance lourde à la restructuration, à la concentration et au regroupement ; voire à la disparition des plus petites officines, indifféremment en secteur urbain ou rural.

–       le vieillissement de l’âge moyen des titulaires: le « papy boom » aura bien lieu et sera plus que jamais effectif en 2020, quand le nombre annuel de titulaires atteignant l’âge de 65 ans triplera (source ONP 2017).

–       l’activité est stable, comme le sont les marges et l’EBE dans leur globalité.

 Dans ce contexte :

–       le nombre de mutations (vente de fonds ou de parts sociales) est en accélération (+9%), porté régionalement par une croissance forte dans le Nord et Nord-Ouest.

–       le départ à la retraite reste le moteur essentiel de ces mutations (87%).

–       l’EBE retraité ou reconstitué devient définitivement la référence pour le prix de cession, et il progresse légèrement à 6,3 fois l’EBE en 2017 contre 6,2 fois en 2016.

–       l’Est et le Sud de la France pondèrent à la hausse ce chiffre (Grand Est, Corse, PACA et Occitanie ayant des prix de vente supérieurs à 7 fois l’EBE retraité, tout en représentant 20% du volume des mutations ! ).

–       la dispersion liée à la vente des « grosses » officines (qui représente une vente sur quatre) affecte ces moyennes. Cependant en dehors de ce phénomène le marché est plus homogène qu’il ne l’était il y a 10 ans.

–       la corrélation entre rentabilité et prix de vente est établie depuis 2015.

–       la stabilité des prix en pourcentage du CA HT (76%) ne permet pas de représenter la bipolarisation du marché entre petites et grandes officines.

–       on peut noter un CA « pivot » autour de 1,6M€HT : les prix baissent pour les pharmacies en-dessous de cette marque, les prix augmentent pour les pharmacies au-dessus.

–       en comparaison avec 2016, les prix des officines de centres commerciaux progressent de manière importante là où celles des centres-villes sont stables, et celles de quartier ou en ruralité baissent.

Le besoin de renouvellement des titulaires (et du réseau officinal) couplé à un manque d’apport pour les candidats repreneurs, pose un challenge critique pour la profession. Faute de solutions et de pro-activité sur ce sujet, la valeur des officines s’auto-corrigera à la hauteur des moyens des porteurs de projets, la banque ne souhaitant pas compenser ce manque de capital par une prise de risque plus élevée. Alors l’offre excèdera bientôt la demande de manière plus structurelle et généralisée, ce qui affectera immanquablement la valeur des officines de manière drastique.

Face à ce défi, Interfimo et CGP ont à leur manière listé les mécanismes déjà existants, mais ont exprimé leur souhait vers plus de créativité, voire de flexibilité des instances professionnelles pour pallier cette situation.

On peut questionner dans toutes ces approches statistiques le choix de la « moyenne » comme représentative de la réalité. La problématique de la notion de « moyenne » est d’avoir été trop facilement adoptée et de façon assez floue dans le langage courant. En effet la distribution étant largement biaisée par de toutes petites opérations ou par des très grosses, le choix de la « médiane » semblerait parfois plus approprié – notamment pour les chiffres régionaux où le nombre d’évènements reste inférieur à 100.

Le deuxième écueil à notre sens, provient du retraitement très aléatoire de l’EBE par les pharmaciens ou par leur conseil. En effet l’EBE référent n’est pas lissé sur plusieurs années donc son caractère plus aléatoire fragilise toute approche financière, et par là le financement même d’un dossier de reprise.

Nous devons malheureusement parfois justifier auprès des pharmaciens notre estimation de prix en comparaison avec ces moyennes, alors qu’elles ne constituent pas toujours une référence selon les cas de figure.

Dans un contexte actuel dans lequel l’offre et la demande sont déséquilibrées, les pharmaciens cédants devront faire preuve d’une plus grande implication en s’interrogeant sur les conditions minimums de reprise, plutôt que simplement sur un prix de cession.

INTERVIEW : Madame Guanaëlle Blasac – Pharmacien

Madame BLAZAC, pharmacien co-titulaire de la Pharmacie de l’Espace Lyautey associée à Châtellerault, a fait l’acquisition de l’officine de son employeur avec l’autre assistante de l’officine en juillet 2016.

  1. Le contexte 

Personnellement devenir Titulaire est la finalité de mes études et de mon diplôme, mon rêve et mon but étaient de m’installer.

Le départ en retraite de mon ancien patron a été une très belle opportunité après avoir acquis mon expérience en milieu rural, urbain et parapharmacie de grande distribution. J’avais fait le tour et je me sentais prête pour une installation.

 

  1. Impact de la reprise de mon ancien patron

Le fait de reprendre l’activité de mon ancien patron a été pour lui comme pour nous la plus belle opportunité. Pour lui de laisser son affaire qu’il a chéri toute sa vie à ses deux assistantes et pour nous une connaissance de l’outil, du personnel ( même si cela reste compliqué de passer du statut collègue à titulaire, la discussion et l’écoute restent la clé de la réussite) et de la clientèle. La passation s’est faite en

douceur et sans crainte.

 

  1. L’accompagnement Pharexcel

Quand j’ai pris connaissance que mon titulaire avait mis en vente son officine, je lui ai fait part de mon souhait de m’installer. Nous en avons longuement discuté et étudié  divers possibilités.

Mon associée ne souhaitant pas s’installer au départ, mon titulaire m’a présenté l’agence Pharexcel et Mr Garnier qui a étudié minutieusement le projet et recruté une tiers personne au profil adéquat pour une éventuelle association.

Ce projet a finalement avorté, l’avancement du projet a permis de convaincre mon associée de s’installer en association.

L’accompagnement de Pharexcel a été complet de A à Z, du prévisionnel au

montage financier en passant par les études de marché, les démarches administratives et juridiques avec pour notre région le premier montage

d’une société financière SPFPL « holding ».

 

  1. Un an après…

En quelques mots, nous avons un bilan positif et une immense satisfaction aussi bien personnelle que professionnelle et surtout aucun regret.

Les prévisionnels étaient très précis et bien fondés, car nous sommes parvenus à les honorer et même les dépasser. Ce qui est très positif, car nous craignons toujours des prévisionnels « gonflés » et non atteignables, ce qui n’a pas été du tout le cas du travail de Pharexcel.

 

  1. Avec du recul, referiez-vous un tel projet ?

Oui oui et encore oui…

Je referai exactement le même projet avec le même accompagnement. Nous avons pu grâce aux services de Pharexcel bénéficier d’une entière confiance mutuelle ( même pendant les phases de doutes car il y en a forcément ), des conseils et des explications adaptés à notre compréhension et d’une écoute et disponibilité irréprochables.

 

  1. Les conseils 

Certes l’engagement d’une agence de transaction a un coût qu’il faut prendre en considération, mais le bénéfice et l’accompagnement valent vraiment cet investissement.

C’est une sécurité, une garantie et surtout un suivi concret et précis durant toute la première année d’exercice.

Si nous nécessitons de nouveau un accompagnement de projet, je ferai sans

aucun doute appel au professionnalisme de Pharexcel.

 

Edito Newsletter N°44 – Antoine Garnier

Dans cette info-lettre, on aborde deux thèmes qui nous sont chers avec la satisfaction client et la prospective.

Trop peu de pharmaciens mettent en place une mesure continue de la perception de leur clientèle sur leur officine. C’est pourtant le moteur organique sur lequel est assis la croissance de l’activité. Fidéliser sa clientèle, c’est être en capacité de lui apporter de nouveaux services,  et donc de créer de nouvelles opportunités. C’est aussi par extension recruter de nouveaux clients auxquels n’aura pas été apporté la même attention.

La prospective pour développer les thèmes abordés dans les éditions précédentes sur l’anticipation et la transmission. La prospective est une démarche intellectuelle qui permet d’anticiper, de prendre des décisions avec les bons éléments d’information, et de fait de gérer plus sereinement des événements généralement source de stress.

Projet de transmission : Avez-vous pensé à réaliser une étude prospective ?

Dans de nombreux articles dans les médias, le terme « prospective » est avancé pour évoquer les prochains développements du secteur de l’officine. Mais que savez-vous vraiment de ce mot ? A quoi correspond-il dans votre gestion de l’officine et comment cela se concrétise ? Autant de questions auxquelles, nous tenterons de répondre afin de vous éclairer sur cette notion.

 

Que signifie le terme « prospective » ?

La prospective est la démarche qui vise à se préparer aujourd’hui pour demain. Elle consiste à élaborer des scénarios possibles et impossibles dans leurs perceptions du moment sur la base de l’analyse des données disponibles (états des lieux, tendances lourdes, phénomènes d’émergences) et de la compréhension et prise en compte des comportements.

Sa fonction première est de synthétiser les risques et d’offrir des scénarii pouvant aider à la prise de décision stratégique et à la mobilisation des moyens nécessaires à l’engagement d’actions.

 

Prospective : à quoi cela fait référence dans le monde de l’officine ?

Dans le secteur de l’officine, la prospective faire référence à une étude rationnelle et exhaustive des scénarii possibles, de leurs enjeux financiers, sociaux, d’exploitation et recommandation liée aux objectifs du pharmacien. Ce type d’étude sera utilisé dans le cadre de la transmission, car on le sait, ne pas anticiper sa transmission, ni la travailler très tôt, peuvent limiter les opportunités et conduire à l’échec de l’opération.

Dans ce cadre, une étude prospective permet de définir les meilleures options en fonction de 3 critères :

  • Le financier
  • L’humain
  • La durée de réalisation

Elle aura pour objectif d’élaborer une stratégie de cession cohérente et fiable, véritablement adaptée à votre pharmacie, au contexte, à vos priorités et contraintes ainsi qu’à la mutation actuelle du modèle officinal.

Exemple :

Prenons le cas d’un pharmacien qui prévoit de transmettre son officine dans les 4 à 7 ans à venir. Durant cette période, le pharmacien va assister à une augmentation du nombre de pharmacies à vendre (3 fois plus de pharmaciens titulaires atteindront l’âge de 65 ans chaque année à partir 2021 pour un période de 5 années minimum – source ONP étude démographique janvier 2016) dans un contexte où le financement sera toujours aussi tendu et le nombre de candidats à l’installation n’augmentera pas. En parallèle, la pression sur l’officine en terme de marge et de charges ne va pas diminuer d’ici là obligeant à chercher de nouveaux leviers d’optimisation et de croissance. En parallèle, la commune où le pharmacien est installé présente un contexte favorable. Son questionnement : quels sont les scénarii à envisager pour, durant cette période, travailler mon officine pour qu’elle soit plus attractive et que la transmission soit la plus optimale ?

 

Dans notre étude prospective, nous allons prendre en compte les critères énoncés et d’autres afin d’élaborer les différents scénarii à disposition pour mieux transmettre. Notre réponse dans ce cas de figure :

  • Un rapprochement avec vos confrères/-sœurs qui sont dans une situation similaire à la votre
  • Un transfert ou regroupement éventuel sur un site unique,

Critère financier de l’opération :

  • Sur ce type de contexte (4 à 5000 habitants semi-rural), l’optimisation représente entre 3 et 5% du CA réalisé soit 90 à 150k€ par an grâce à un regain d’activité, une augmentations des marges, des charges d’exploitation et de personnel proportionnellement plus faibles.
  • Une compétitivité augmentée grâce notamment à une spécialisation de l’offre

Critères humains :

  • Meilleures conditions de travail (nombre d’heures travaillées réduites et répartition des taches par titulaire),
  • Gestion du personnel réduite et optimisée

Critère gestion du temps

  • En enfin, une attractivité de l’officine dans 4 à 7 ans plus importante quand la pharmacien souhaitera la céder.

Nos collaborateurs chez PHAREXCEL sont à votre disposition pour étudier votre projet et vous proposer une étude prospective afin de vous transmettre toutes les perspectives envisageables et vous aider dans votre prise de décision.

Anticipez votre retraite pour mieux la vivre !

Une retraite, ça se prépare ! Sans doute plus tôt que vous ne l’imaginez… Ce n’est pas en fin de carrière, une fois arrivé au pied du mur, que vous devez vous poser les bonnes questions. Pour nous, le fait d’anticiper ce départ permet de le préparer sereinement afin de l’optimiser. Dans ce nouvel article, nous abordons les raisons qui vous permettront, à ce tournant de votre vie, de prendre conscience des problèmes a résoudre et surtout de vous inciter à choisir le bon moment pour le faire.

 

Un contexte démographique et économique compliqué

  • Une population de pharmaciens vieillissante

Le dernier rapport de l’Ordre des Pharmaciens confirme une augmentation très nette de l’âge moyen des titulaires dans les officines. Chaque année, 600 nouveaux pharmaciens dépassent l’âge auquel ils peuvent légalement faire valoir leurs droits à la retraite(65 et bientôt 67). Ce phénomène devrait s’accélérer dans les prochaines années .Il est responsable de la bascule du marché ou l’offre est devenue beaucoup plus importante que la demande. Ce qui n’était pas le cas quand les titulaires concernés se sont installés.

  • concernant l’offre :

Le contexte économique et la restructuration du réseau ont affaibli certaines pharmacies qui ont perdu des parts de marché, avec une perspective de prix de cession à la baisse et un départ retardé. Le fait d’anticiper ce moment peut permettre de résoudre cette problématique et de céder le moment voulu . Nous rencontrons aujourd’hui beaucoup de titulaires exerçant dans des fonds difficiles à vendre car ils n’ont pas pris conscience de ce virage stratégique incontournable. Ils vivent actuellement en inadéquation avec la logique du marché, ce qui génère beaucoup de stress.

  • Concernant la demande :

Sachant que la demande est beaucoup moins importante que l’offre, et que les attentes et les valeurs de la génération Y, née entre le début des années 80 et le milieu des années 90, ne correspondent plus aux exigences du métier vécues par les cédants ; la mise à niveau de l’outil de travail afin de le rendre le plus attractif possible dans la perspective d’une cession paraît indispensable.

 

3 facteurs qui conduisent à préparer son départ à la retraite

92 % des Français se déclarent inquiets pour l’avenir du système national des retraites (1) et donc s’interrogent sur les conditions financières dans lesquelles ils vont vivre après avoir cessé leur activité. Il convient d’anticiper et de vous poser les bonnes questions. Le monde de l’officine évolue très vite , le dynamisme et la fluidité du marché de la transaction se complexifient , toutes raisons pour que vous soyez en possession des bons éléments de réflexion pour prendre les bonnes décisions.

 

Plusieurs facteurs conduisent à anticiper un départ à la retraite :

  • Des raisons personnelles :

Une santé un peu plus fragile, des conditions de travail qui commencent à être plus difficiles à vivre, un besoin de transmettre à un moment donné à un de ses enfants, une fiscalité privée… autant de raisons personnelles qui peuvent vous motiver à céder. En 2013, 39% des français interrogés lors d’une enquête réalisée par la CNAV (Caisse nationale d’assurance vieillesse), la Drees (Direction de la recherche, des études, de l’évaluation et des statistiques), la Dss (Direction de la sécurité sociale) et le Cor (Conseil d’orientation des retraites) répondent être partis à la retraite à cause de problèmes de santé.

  • Des raisons professionnelles :

Je souhaite partir à la retraite mais ai-je un adjoint ou à acteur extérieur pour transmettre ma pharmacie dans les meilleures conditions ? Ai-je besoin de faire des investissements avant de céder mon officine afin, justement, de mieux la vendre ? Autant de questions qu’il vaut mieux se poser quelques années avant le départ à la retraite.

  • Des raisons extérieures :

Une pression accrue a cause de changements importants dans les pharmacies concurrentes , une clientèle plus volatile, une réglementation de la fiscalité qui évolue… sont autant de raisons qu’il faudra analyser pour vous accompagner dans votre réflexion et anticiper votre départ à la retraite.

 

Notre équipe vous propose une étude prospective sur mesure afin d’identifier tous les scénarios possibles et optimiser les objectifs pour le cédant. Quand penser à nous contacter ? En fonction de la date à laquelle vous pensez transmettre votre officine, nous vous conseillons de commencer à prendre contact avec nos collaborateurs 3 à 5 ans avant. Un laps de temps suffisant qui permet de ne pas subir son départ mais au contraire de le vivre aux mieux.

Dans ce contexte difficile où les officines à vendre sont plus nombreuses que les pharmaciens qui désirent les acheter et qui, en plus, peuvent souffrir d’une diminution de leur attractivité, notre équipe vous propose des études prospectives qui analyseront tous les types de scénarios pouvant se présenter en adéquation avec vos souhaits.

 

(1) www.lefigaro.fr/conjoncture/2015/06/21/20002-20150621ARTFIG00134-92-des-francais-inquiets-pour-l-avenir-des-retraites.php

Primo accédant, avez-vous pensé à vous éloigner des zones urbaines ?

Quand on est primo accédant, trouver la pharmacie de ses rêves relève du parcours du combattant. Souvent entre ses exigences et le marché, le fossé est très grand ! Pour une 1ère installation, le titulaire fraîchement diplômé ou non aura tendance à se diriger plutôt vers des pharmacies installées dans des villes ou des zones urbaines, des secteurs qui lui sembleront plus attractifs. Mais attention aux apparences…

 

Centre ville vs zones rurales

Choisir une officine impose d’analyser la clientèle, l’environnement et les critères d’attractivité et souvent la situation géographique est mise en haut de la liste. Zone urbaine, centre-ville, centre commercial… plusieurs scénarios peuvent être envisageables. Et souvent, s’installer en zone rurale est mis de côté. Pourtant, souvent les officines de centre ville réalisent un petit chiffre d’affaire, souffrent de la concurrence et paradoxalement, au moment de la vente, représentent un coût très onéreux et souvent inaccessible pour des primo-accédant.

 

Alors que des pharmacies à 30 ou 40 mn des centres ville ou dans zones plus rurales mais avec un réseau de professionnels de santé actifs ne trouvent pas preneur. Ces officines sont légitimes par rapport à leur situation, la population et le service rendu donc bénéficient automatiquement d’un chiffre d’affaire intéressant et d’un potentiel d’exploitation plus important. Autre avantage, arrivée dans une zone enclavée peut aussi représenter un potentiel de dynamisme pour le pharmacien comme par exemple créer ou être moteur dans un projet de création de pôle de santé.

 

Un marché de la transaction encore plus favorable pour l’acquisition d’une officine dans les zones rurales

Plus que jamais, le marché de la transaction des pharmacies est favorable aux acheteurs qui profitent des taux d’intérêts historiquement bas et d’une diminution des prix des cessions officinales relatives à une offre plus importante que la demande. Une baisse du prix de vente qui devrait se poursuivre dans les années à venir du fait des nombreux départs à la retraite prévus et l’arrivée sur le marché de pharmaciens diplômés qui diminue.

Donc, pour finir de vous convaincre : compte tenu de ce contexte du marché de la transaction, acheter une pharmacie dans ces régions facilite l’installation car le prix est souvent abordable et donc peut s’effectuer sans apport.

 

Pour vous aider à choisir le bon outil de travail, PharExcel vous propose des outils d’évaluation de l’offre dans un contexte actuel et prévisionnel.

 

En conclusion, côté primo-accédant, nous vous recommandons de sortir de cette logique géographique pure et d’ouvrir vos horizons pour vous intéresser à des officines à fort potentiel comme le confirme notre pharmacien Thierry Tackacs (cf son interview). L’objectif est plutôt de faire une bonne affaire et de la développer plutôt qu’être au bon endroit et de continuer l’exploitation de l’officine.

Côté vendeur, vu la complexification du marché de la transaction, nous vous conseillons d’anticiper à 3 à 5 ans la vente de votre pharmacie. Si elle n’est pas attractive maintenant, elle le sera encore moins demain. Notre conseil : investissez pour améliorer votre outil afin qu’il soit plus productif et donner envie aux plus jeunes pharmaciens.

1ère installation : témoignage !

Interview de Thierry Takacs.

 

Votre histoire…

Diplômé en 2010, j’ai enchainé les remplacements en Vendée. J’ai finalement trouvé un CDI à temps partiel comme assistant. Au bout de 3 ans, suite à un regroupement, je n’ai pas réussi à trouver ma place au sein de la pharmacie et de l’équipe, j’ai, donc, décidé de démissionner pour enchainer une nouvelle fois différents remplacements. Finalement, j’ai pris la décision de créer mon propre travail et de m’installer.

 

Quel était votre projet ?

Mon projet pour cette 1ère installation était de trouver une pharmacie en Vendée, secteur dans lequel j’habitais depuis plusieurs années, secteur aussi attractif pour moi avec la proximité de grandes villes, de la mer… Cependant, avec mon budget, 2 scénarios s’offraient à moi : soit, j’optais pour une pharmacie économiquement peu viable sur le long terme, soit j’augmentais mon apport pour faire l’acquisition d’une plus grosse pharmacie et cette 2ème option n’était pas envisageable à ce moment là.

 

Quelle a été la réponse de Phar Excel ?

Au vu des ces possibilités, Antoine Garnier m’a proposé de prendre connaissance d’un dossier d’une pharmacie à vendre au sud de Poitiers. Elle n’était donc pas dans le secteur recherché mais, d’un point de vu pédagogique, le dossier était bien structuré et me permettait de prendre connaissance d’une affaire « idéale » d’un point de vu économique. Des locaux quasiment neufs, une taille de l’officine optimale, un chiffre d’affaire intéressant, la proximité de professionnels de santé… des atouts qui, finalement, m’ont convaincu et nous ont permis de lever le frein de sa localisation.

 

C’était une 1ère installation donc beaucoup de choses étaient nouvelles pour moi. Antoine Garnier m’a accompagné durant toutes les étapes de l’acquisition de la pharmacie. Par ailleurs, comme nous avions la même vision de l’officine et donc le même langage, nous nous sommes tout de suite compris et très bien entendus.

 

Votre conseil pour les pharmaciens primo-accédant ?

  • Mon 1er conseil est déjà de savoir quel type d’officine le pharmacien souhaite acquérir et surtout qu’est ce qu’il en attend.
  • Mon 2ème conseil est de ne pas se fermer à des opportunités même si elles ne sont pas localisées dans la zone géographique définie. Parfois, ouvrir son champ des possibles, aller voir ailleurs, permet de découvrir des affaires plus intéressantes et épanouissantes. Il serait dommage de se priver d’un outil performant pour quelques kilomètres. Déménager peut aussi représenter de nouveaux projets enrichissants pour la famille.
  • Mon 3ème conseil est d’être pro-actif dans sa décision et ne pas acquérir une pharmacie par dépit, simplement parce qu’elle est située idéalement. Selon moi, et en fonction de mon expérience, le critère économique est finalement plus important que le critère géographique.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Rachat de clientèle, une solution d’avenir pour les vendeurs et les acheteurs !

Dans un contexte difficile, certaines pharmacies peinent à trouver un acquéreur. Il faut donc s’attendre à la fermeture programmée de certaines officines notamment dans les zones rurales, où les médecins partant à la retraite ferment leur cabinet sans successeur, et dans les villes, où le surnombre des pharmacies est flagrant. Une situation qui peut être résolue en vendant sa clientèle aux officines environnantes. Témoignage !

Témoignage :

Dans une commune de plus de 10 000 habitants en Bretagne, 2 pharmacies distantes de seulement 200 mètres se côtoient. La 1ère est gérée par un titulaire souhaitant prendre sa retraite mais ne trouvant pas d’acquéreur pour la vendre. Située pourtant sur une place du centre-ville, l’officine bénéficie de beaucoup de passage mais une baisse de son chiffre d’affaires, des charges élevées dues en parti à des collaborateurs anciens ainsi que la présence, déjà, de plusieurs pharmacies dans la ville ne simplifient pas son départ à la retraite et la vente de sa pharmacie. La 2nde pharmacie est tenue par 2 associés à la recherche de solutions de développement.

 

Quand le titulaire de la 1ère pharmacie, conseillé par PHAREXCEL, a rencontré les 2 associés de la 2nde officine pour leur proposer le rachat de sa clientèle, ils ont tout de suite saisi l’opportunité. L’objectif était de faire en sorte que la clientèle se reporte principalement sur la pharmacie acheteuse. L’étude de la clientèle menée par PHAREXCEL ainsi que la présentation de différents audits et bilans les ont convaincus du bienfondé de cette opération.

 

Par ailleurs, comme le confirment bien les 3 titulaires, cette opération a pu être réalisée grâce à la proximité géographique de leur pharmacie respective et à une bonne entente professionnelle. Ils sont aussi convaincus que le rôle de PHAREXCEL dans cette transaction a été déterminant. « La connaissance du marché officinal d’un point de vu local d’Antoine Garnier, le gérant de PHAREXCEL, a permis d’identifier la solution de la vente de la clientèle et d’envisager concrètement mon départ à la retraite » confirme le titulaire de la 1ère pharmacie. Les acquéreurs sont satisfaits de cette opération et comme ils l’indiquent « 1 an et demi après la transaction, si c’était à refaire, nous le referions ! Une partie de la clientèle s’est reportée sur notre pharmacie et nous avons beaucoup appréciés la qualité et le professionnalisme de l’accompagnement et du suivi de PHAREXCEL. »

 

A l’initiative de qui ?

  • Soit le pharmacien démarche ses confrères les plus proches (parfois via un négociateur) pour leur proposer de lui racheter, au prorata, une part de sa clientèle moyennant la caducité de sa licence. C’est ce qui arrive pour les petites officines, réalisant un faible chiffre d’affaires, installées dans un contexte rural de désertification ou avec une pharmacie vieillissante (emplacement, outil obsolète).

 

  • Soit les confrères aux alentours du pharmacien vendeur prennent eux-mêmes l’initiative, dans un contexte de ville de taille moyenne ou importante, plutôt que de voir arriver une enseigne low cost. Il arrive que le pharmacien ne soit pas vendeur au départ, mais qu’en raison d’un contexte économique tendu ou d’officines en surnombre, ses confrères finissent par l’en convaincre.

 

Les clés pour évaluer la clientèle

Elle s’apprécie en faisant une analyse de sa diversité, de son ancienneté, de sa récurrence ainsi que de sa localisation et de l’origine de la prescription. Il conviendra également de prendre en compte son potentiel de développement, l’intensité concurrentielle, la valeur ajoutée des missions et leur élasticité au prix.
Lors d’une opération de transmission, il faudra bien mesurer le risque de perte réelle de chiffre d’affaires lié au changement du dirigeant. En général, on prévoit entre 10 et 20% de perte de chiffre d’affaires liée au caractère intuitu personae.
Ce qu’en dit la loi

  • La clientèle peut faire l’objet d’un achat, mais cette acquisition n’emporte pas cession de la licence, celle-ci ne pouvant se faire qu’avec la cession du fonds (article L 5125-7 al. 2). Donc contrairement au regroupement il n’y a pas de gel de la licence.

 

  • Il faut bien prendre garde à délimiter le périmètre de l’achat de la clientèle dans l’acte de vente.

 

  • Notamment, eu égard aux règles impératives du Code de travail, l’acquéreur se doit de poursuivre les contrats de travail en cours d’exécution.

 

  • L’achat de la clientèle peut correspondre à un objectif de renforcement de l’officine.

 

  • Deux variantes parmi d’autres sont possibles : acheter la clientèle à plusieurs pharmacies, ou encore une seule pharmacie achète la clientèle et en cède une partie à une pharmacie tierce.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Entretien avec Antoine Garnier qui nous en dit plus sur l’accompagnement de PHAREXCEL dans les projets des pharmaciens.

Comment PHAREXCEL accompagne les pharmaciens ?

Nous accompagnons les pharmaciens dans leurs projets de vente, d’acquisition, de transfert, de regroupement… en utilisant une méthodologie de gestion de projet. Comment ? Nous identifions avec eux leurs besoins, et en fonction, établissons un cahier des charges très détaillé reprenant toutes les modalités du projet. Une fois ce document finalisé, nous progressons étape par étape.

Prenons l’exemple d’une acquisition ; nous validons, tout d’abord la zone de recherche, le type d’officine, la dimension du projet… puis nous nous mettons en quête sur le terrain d’une officine qui pourrait correspondre au cahier des charges définit ensemble.

Notre méthode repose aussi sur le principe de la co-construction : transparence et travail d’équipe sont nos maitre-mots.

 

Vous proposez aux pharmaciens une prestation « étude ». Pouvez-vous nous en dire plus ?

Cette nouvelle prestation permet aux pharmaciens sur une question donnée comme par exemple « quelles sont les particularités de ma clientèle ? », « quelles sont mes opportunités de croissance ? », « combien vaut mon officine ? »… de lui apporter un livrable concret qui l’aidera dans certaines prises de décisions. Ce livrable pourra être organisé autour d’un audit financier, d’une étude prévisionnel et d’une cartographie. Ce nouveau service peut très bien être désolidarisé de tout projet de vente ou d’acquisition. Nous avons introduit cette offre il y a 2 ans et avons été surpris de l’accueil enthousiaste des pharmaciens…

Visuel des domaines d’intervention de la plaquette

 

Quelle est la différence de PHAREXCEL par rapport aux autres transactionnaires ?

Contrairement aux autres agences, nous ne sommes pas des intermédiaires entre deux acteurs officinaux. Nous sommes de véritables partenaires et nous ne travaillons pas uniquement dans le but de faire signer un mandat et ainsi fixer une vente ou obliger un pharmacien. Nous ne mettons par exemple jamais nos porteurs de projet en concurrence sur une même officine. Nous ne gérons pas un stock d’officines à leur vendre.

Notre équipe n’est pas composée d’agents commerciaux motivés à la vente mais par des collaborateurs associés soucieux de la qualité du service délivré.

Nos projets sont coréalisés avec les pharmaciens et construits sur-mesure en fonction de la situation de chaque partie. Parmi les 200 pharmaciens installés par PHAREXCEL, aucun projet n’a ressemblé à un autre.

Par ailleurs, nous avons l’habitude d’intervenir sur des sujets pointus et complexes comme des regroupements multiples à plus de 5 officines.

Témoignage de Mr Cam, pharmacien, sur la mobilité dans le cadre d’une nouvelle installation

Pourquoi est-ce que vous avez fait le choix de quitter la Bretagne et privilégier l’outil là ou des pharmaciens en seconde installation choisissent l’aspect géographique pour s’installer ?

Au début de notre réflexion concernant notre second achat d’officine, nous souhaitions rester en région Bretagne, notre région d’origine notamment pour privilégier notre qualité de vie. Nous focalisions nos recherches autour des grandes villes comme Rennes et Nantes car nous ne pensions pas du tout délocaliser notre métier et notre famille dans une autre région. Mais, très vite, nous nous sommes rendus compte du décalage entre le prix d’achat et la rentabilité de l’officine.

Quand PHAREXCEL nous a présenté le dossier de notre future pharmacie dans le Lot et Garonne, nous avons commencé à revoir nos conditions. En effet, cette officine et la région présentaient tous les arguments indispensables à notre essor professionnel et au bien-être familial.

 

Est ce que choisir une pharmacie en dehors de sa région est un risque? En quoi les informations et la relation entretenue avec votre conseil à l’installation ont été prépondérantes dans votre choix?

Dans notre cas et au regard de la description de la pharmacie, changer de région n’était pas un risque. Au contraire, il nous semblait plus logique de bouger plutôt que de subir un risque professionnel dans notre région où il était compliqué de trouver « notre affaire ». Bien évidemment, la peur de l’inconnu et la méconnaissance du marché officinal ont fait partie des freins que nous avons vite levés en nous rendant régulièrement sur place et en échangeant avec les acteurs locaux.

PHAREXCEL a su mettre en avant dans le dossier tous les points positifs de l’officine : proche d’une grande ville, des chiffres éloquents, une démographie en hausse, une proximité des prescripteurs, un dynamisme local, ouverture d’une prochaine ligne TGV… autant d’arguments qui ont confirmé la qualité du dossier.

 

Vous vous êtes installés dans une officine qui réalisait plus de 3M€ de CA au moment de la reprise, est ce que la taille de l’officine a été déterminant dans votre choix ? Est ce que le financement d’un tel projet vous paraissait réalisable en amont ?

La taille de l’officine et le prix demandé nous ont un peu fait peur au début. Sans l’accompagnement de PHAREXCEL, il était compliqué de concrétiser ce projet. Avec leur aide, nous avons pu monter notre dossier grâce à une analyse financière précise.

 

Est ce que 2 1/2 an après, la situation de votre officine est conforme aux prévisions du cabinet qui vous a installé ?

Après plus de 2 ans, nous sommes ravis de notre installation. Les chiffres sont conformes au prévisionnel réalisé par PHAREXCEL et nous n’avons rencontré aucune mauvaise surprise. Même si un médecin est parti à la retraite, la pharmacie est en progression constante.