Rétrocessions : chronique d’une fin annoncée (2/2) ?

Suite … et fin de notre article consacré aux rétrocessions entre pharmaciens. Les problématiques et les axes de réflexion ayant été clairement posés, voici deux témoignages de pharmaciens ayant fait leur choix d’une solution, qui est le groupement pour l’un, et la création d’une SRA pour l’autre. Cette dernière ne se révèle pas, d’ailleurs, si rapide et simple à mettre en place à la lumière de l’expérience de ce pharmacien.
Au travers de ces quatre interviews de pharmaciens, nous espérons avoir contribué à votre réflexion sur ce sujet des conditions d’achat, tout en éclairant, peut-être, des pistes pour demain.

 

Témoignages de Mr K.

Mr K, vous vous apprêtez à créer une SRA, pourquoi ce choix ?

Mr K : mais il n’y a pas tellement d’autres solutions ! Auparavant, je faisais partie d’un groupe informel de pharmaciens pratiquant les rétrocessions. Or nous devons rentrer dans la légalité et formaliser le système. Et nous sommes obligés de nous grouper si nous voulons baisser nos prix en maintenant notre juste marge, et ce simplement pour travailler et vivre normalement ! Parmi les schémas possibles pour grouper nos achats, le GIE présente un inconvénient : chacun y est responsable solidairement des autres. C’est la raison pour laquelle nous avons choisi la SRA qui n’induit pas cette forme de responsabilité.

Comment avez-vous procédé pour créer votre SRA ?

Mr K : ce sont 17 pharmacies qui vont grouper leurs achats au sein de cette structure. Nous avons donc d’abord créé un noyau dur de pharmaciens oeuvrant à la mise en place du projet et nous nous reposons sur le conseil d’une avocate. Entre les premières discussions et le démarrage de notre structure d’achat, qui va très prochainement intervenir, il nous aura fallu un an ! Outre les accords qu’il a fallu trouver avec tout le monde, c’est très lourd juridiquement. Quand j’entends dire qu’une SRA se monte en une matinée, je n’y crois vraiment pas….

Quelles difficultés avez-vous rencontrées ?

Mr K : il faut bien dire que les gros labos sont anti regroupements de pharmaciens sous forme de SRA. Ils préfèrent proposer de nouveaux barêmes de remises. C’est parfaitement logique : si les pharmacies se regroupent formellement, elles représentent une puissance d’achats significative. Cela implique que, ainsi regroupées, les petites pharmacies voudront d’aussi bonnes conditions que les grosses ! Or ces labos ne veulent pas faire des remises de 30% à 50% à tout le monde… C’est incroyable, mais la pharmacie est devenue le seul endroit en France où l’on vive une concurrence aussi exacerbée. J’ai récemment vu un certain produit vendu plus de 8 euros dans une pharmacie du 8ème arrondissement de Paris, contre 4,90 euros dans ma petite pharmacie, implantée dans une ville moyenne de province !!

Concrètement, comment allez-vous vous organiser pour la distribution des produits ?

Mr K : parmi ceux qui créent des SRA, certains installent un dépôt et embauchent une personne pour gérer la distribution, devenant des « grossistes en miniature » en quelque sorte. Nous avons, pour notre part, fait le choix de nous adosser à un répartiteur, avec qui nous travaillons déjà et qui se chargera de la livraison des médicaments. Les grossistes se sont en effet adaptés et ont créé des plate-formes pour collecter les produits des regroupements. Alors cela représente un coût, naturellement, comme tous les schémas avec intermédiaires. Mais l’adhésion à un groupement aussi, ça coûte de l’argent. Avec l’expérience, nous verrons bien si nous décidons ultérieurement de migrer vers notre propre plate-forme.

Comment allez-vous gérer vos relations à l’intérieur de la SRA ?

Mr K : le fonctionnement est très clair. Nous aurons tous les mêmes conditions d’achat, et nous déciderons des mêmes mises en avant de produits suivant les conditions obtenues. En revanche, il n’y aura pas d’entente sur le prix de vente. Il est évident que chacun doit pouvoir s’adapter à son environnement concurrentiel.

Cette évolution est-elle inéluctable selon vous ?

Mr K : les petites pharmacies ne sont déjà plus d’actualité. Il existe manifestement une volonté politique de voir les pharmaciens se regrouper. Donc commençons déjà par le faire au niveau de nos achats !

 

Témoignage de Mr J.

Mr J, comment analysez-vous l’interdiction des rétrocessions ?

Mr J : mais les rétrocessions ont toujours été interdites, surtout sur du médicament « vignetté » ! Et ce, pour une raison simple, la pharmacie d’officine est assimilée à un commerce de détail avec le public, et non à un commerce de gros avec des confrères ! Aujourd’hui, les autorités veulent mettre fin aux rétrocessions sauvages et réserver l’activité d’achat et de vente en gros au grossiste répartiteur.

Bien qu’interdites, les rétrocessions étaient néanmoins tolérées …

Mr J : tout le monde fermait les yeux ! Il faut dire que c’était tellement pratique, que les rétrocessions soient gérées par un pharmacien pour quelques confrères ou bien directement par les représentants. Mais désormais, même sur les produits de parapharmacie, il n’y aura plus de tolérance. Il faut reconnaître que les rétrocessions posent un réel problème de traçabilité des médicaments : il faudrait en effet que le pharmacien qui réceptionne la marchandise note les numéros de chaque boîte qu’il distribue ensuite à ses confrères ! Or les pharmaciens ne sont pas habilités à faire cela, il s’agit précisément du travail des grossistes !

Quelle alternative estimez-vous la plus judicieuse ?

Mr J : de toute façon, il va falloir que chacun trouve une solution commerciale organisée et légale. Les structures de regroupement d’achat ? Cela implique de trouver un local dédié, qui soit distinct des officines, et d’avoir une personne pour s’en occuper. Je doute que cela soit rentable pour nombre de pharmacies. Je fais pour ma part partie d’un groupement, Réseau Santé *, et ça me semble une bonne solution. Certains groupements ont des plate-formes qui permettent d’acheter de petites quantités. Evidemment, le choix du groupement est important, ses conditions doivent correspondre à la façon dont le pharmacien souhaite travailler. Mais à mon sens, c’est la seule solution pour les petites pharmacies.

L’achat est-il devenu si important ?

Mr J : Essentiel ! Dans mon travail quotidien à la pharmacie, je passe beaucoup de temps à gérer au mieux mes achats. D’une part, on ne peut plus jouer sur les volumes parce que les ventes stagnent, voire régressent un peu. D’autre part, les conditions d’achat se sont durcies. Donc si l’on veut bien gérer son officine, il faut désormais être un excellent acheteur. D’autant qu’il existe une réelle concurrence entre les pharmacies. Si le prix de vente des médicaments vignettés est connu, tous les autres sont libres et certains groupements sont très agressifs sur les prix !

Qu’est-ce qu’un pharmacien « bon acheteur » ?

Mr J : cela implique d’abord de consacrer beaucoup de temps à l’achat de la marchandise ! Il est désormais impossible d’avoir des remises supérieures à 1% ou 2% avec les grossistes, qui ont eux-mêmes des conditions économiques difficiles, c’est vrai. Un « bon acheteur » est donc un pharmacien qui sait utiliser tous les canaux : groupements ou SRA, certes, mais aussi pour certains produits les short liners ou les labos en direct. Les pharmacies doivent maintenant un peu travailler comme des GMS !

*Réseau Santé est un regroupement avec quelque 300 adhérents, présent uniquement dans l’ouest de la France.

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