Interview : Jérome Bourdeau, Expert Comptable Associé et référent pharmacies chez STECO à Poitiers

Le groupement CGP dont STECO fait partie a publié des statistiques complètes sur l’économie de l’officine sur l’exercice 2016 ainsi que sur le contexte de cession.

Vous avez commenté récemment dans un article du Moniteur des Pharmaciens ces statistiques en parlant de « ratio cohérent » à près de 7 fois l’EBE.

  1. Aux vues du contexte d’incertitude lié à l’exploitation d’officine et au contexte baissier, ne sommes-nous pas sur des ratios encore trop élevés à l’heure où une génération entière de pharmaciens titulaires est à renouveler ?

Il est certain que des incertitudes pèsent sur le métier de la pharmacie, mais comme dans beaucoup d’autres métiers. Et que fort heureusement la notion de performance économique s’est substituée aux habitudes ancestrales de valorisation qui étaient déconnectées des réalités en ne se basant que sur le Chiffre d’Affaires.

Mais, derrière cette psychose collective et angoissante trop fortement répandue à mon gout, il n’en demeure pas moins également que l’activité pharmaceutique en officine reste, globalement, un commerce dont le niveau de marge est très correct en comparaison aux autres activités commerçantes. Et c’est bien légitime compte tenu de la technicité, de la compétence des pharmaciens. Et que donc l’évolution de la valorisation moyenne qui est observée depuis plusieurs années est en baisse sans toutefois aboutir à des dégradations subites et vertigineuses. Je dirais qu’il y a une sorte d’atterrissage en douceur des valeurs pour les rapprocher d’une valeur de négociation cohérente avec la valeur réelle. Et j’ajouterai que s’il fallait une preuve à tout ceci, nous la trouvions dans le fait que les financeurs, dont les banquiers, continuent à considérer que le secteur est un marché porteur et moins à risque que beaucoup d’autres. Après, bien évidemment, ce généralisme masque des situations individuelles qui sont extrêmement diverses.

Pour répondre à la question de la pertinence ou non du ratio de 7 EBE, il faudrait analyser par conséquent ces situations individuelles et l’on aboutirait sans nul doute à des conclusions très différentes. Et l’on remarquerait sans doute qu’au-delà des seuls chiffres, les comportements et l’état des esprits tant des acheteurs que des vendeurs ont besoin d’évoluer. Une bonne négociation nécessitera toujours que les intérêts des 2 parties soient respectés, que le « rapport de force » soit équilibré. Et par exemple, il est certain que si le pharmacien qui vend son officine reste figé sur un prix de cession ne permettant pas à l’acheteur de pouvoir économiquement financer son acquisition, la transaction sera pour le moins difficile, pour ne pas dire impossible.

 

  1. Des pharmacies disparaissent, alimentant ainsi une croissance externe des pharmacies en place, et parallèlement les banques demandent de plus en plus de garanties et d’apport pour financer. Face à ce phénomène de taille d’officine grandissante et de demande d’apport croissante, quelles solutions trouver pour des jeunes aux moyens limités pour s’installer ?

Deux questions se posent en fait. Tout d’abord celle du financement de l’économie par les banques et donc de leur comportement général, puis celle du financement de l’officine.

A mon sens, il faut plus attribuer les demandes de garanties et apports toujours plus importants à la conjoncture économique générale qu’au secteur des pharmaciens. En effet, nous observons ce même phénomène dans toutes les demandes de financement qui sont préparées par notre cabinet, que ce soit pour des créateurs, repreneurs, ou structures déjà en place. Et c’est sans doute ce durcissement des critères bancaires qui contribue aussi au développement des investisseurs privés, dans le prolongement de la mise en place d’un outil juridique adapté (SPFPL).

Si l’on revient à la problématique du financement et de la taille critique des officines, là encore les possibilités sont nombreuses. Et dans l’ordre des priorités, je dirais que le facteur numéro 1 devrait selon moi être le choix de vie que souhaite réaliser le jeune qui s’installe. Veut-il réaliser un premier investissement qui sera un tremplin pour un second ? Souhaite-t-il s’installer durablement dans telle région ? Croit-il à un type d’officine plus qu’un autre ? Se voit-il avec une pharmacie plus importante et plus rentable mais aussi plus engageante et contraignante, ou préfère-t-il un outil de travail plus mesuré et conforme à ses capacités ? Etc. Ce sont les premières questions. Rien ne serait pire pour lui que de se mentir, de « sauter sur la première occasion », de ne pas tenir compte de ses envies ou de celles de sa famille. C’est le plus sûr moyen de courir vers un échec. Donc la première solution pour limiter les besoins de financement et contourner les demandes trop importantes d’apport est de choisir un projet avec une taille adaptée.

Sinon, pourquoi pas, l’ouverture du capital à un tiers investisseur pour compléter son apport sera la solution. On observe cela dans de plus en plus de transactions. Outre l’intérêt évident de garantie pour la banque, le fait d’avoir un tiers investisseur peut aussi être un atout en matière de gestion, d’accompagnement, avec néanmoins le risque lié à l’association.

Dans la liste non exhaustive des solutions, l’on doit aussi rappeler que la recherche d’une performance commerciale à partir d’une stratégie bien pensée pourra être un élément déterminant dans la crédibilité du projet présenté aux financeurs.

 

  1. Dans ce contexte, quels conseils donner aux jeunes pharmaciens qui ont l’ambition de s’installer ?

En résumé, je dirais que si l’on devait donner un conseil aux jeunes qui s’installent, c’est de bien penser à leur projet dans sa globalité. Une réflexion axée sur certains paramètres (prix, taille par exemple) en négligeant les autres (type de pharmacie, évolution de l’environnement, etc.), est à proscrire.

De plus, l’acheteur doit faire preuve de souplesse en acceptant l’idée que le projet parfait sous tout rapport n’existe jamais. Des concessions sont toujours nécessaires, les souhaits doivent être identifiés et surtout priorisés, et permettront d’aboutir au choix.

 

  1. Les mécanismes tels que les regroupements, l’intégration avant départ d’associé minoritaire ou l’anticipation par montée au capital d’un adjoint, vous paraissent-ils pertinents dans la transmission de demain ?

Il me semble évident, dans l’intérêt du vendeur, que l’intégration progressive d’un adjoint, y compris capitalistiquement, est une solution d’avenir. Elle réduit les risques de tout le monde et rend le financement plus adéquat. Moins d’emprunt, garantie par la présence du vendeur au capital, implication de l’acquéreur dans la gestion et donc intérêt à la valorisation de son actif, et donc de celui du vendeur, apprentissage progressif des notions de gestion, etc. Mais cela implique aussi de retenir le principe habituellement observé que la valorisation d’une minorité du capital se fait avec une décote de minorité.

 

  1. Les récentes évolutions du PFLSS vous paraissent-elle favoriser le renouvellement des générations (abrogations régime faveur retraite…) ?

Il est difficile de répondre à cette question dans le sens ou certaines mesures sont contraignantes et d’autres sont incitatives, et que comme souvent les commentateurs ont tendance à appuyer sur les aspects négatifs. Je crois simplement que les décisions prises ne font que confirmer une tendance de fond observée depuis longtemps. A savoir que les prestations annexes sont encouragées et donc les honoraires de dispensation favorisées, au détriment des médicaments vignettés.

Il faut donc à mon sens y voir une nécessaire évolution de notre système de santé, incontournable en tous cas, et qui malgré les apparences offre de nombreuses opportunités à ceux qui veulent bien s’en saisir. D’où l’obligation à mon sens pour le jeune pharmacien, malgré pourquoi pas des réticences a priori, de s’intéresser à toutes les possibilités, de les étudier, avant de faire des choix. On le voit bien, pour des raisons dogmatiques, certains disaient encore il y a peu que vacciner n’était pas leur métier alors que finalement aujourd’hui certains se sont saisi de cette possibilité pour accroître leur chiffre d’affaires tout en renforçant, et c’est peut-être là le plus important, leur image de professionnel de la santé alors que pendant des années ils étaient peut-être plus perçu comme des « revendeurs de médicaments ». Il ne faut pas sous-estimer l’impact de cette évolution.

Alors si l’on accepte cette idée de nécessaire transition, on peut admettre que le récent PFLSS poursuit la modernisation de notre système et favorise les perspectives d’avenir de ceux qui entreront avec volontarisme dans cette nouvelle ère.

 

  1. STECO a récemment fait appel aux services de Christophe Valtaud, collaborateur associé de Pharexcel pour former les collaborateurs STECO, pourquoi ce choix ?

Le Cabinet STECO pense que notre volonté de conseiller nos clients n’est possible que si nous sommes des spécialistes suffisamment précis de leurs activités. Nous souhaitions donc connaître le métier du pharmacien, pratiquement aussi bien qu’un titulaire, en allant loin dans cette connaissance (cursus de formation, grandes familles de médicaments et molécules, obligations ordinales et réglementaires, rôle des intervenants du secteur comme les grossistes, etc.). Et nous avons donc pensé qu’obtenir une formation d’un professionnel de l’exercice officinal et de la transaction était probablement la solution la plus efficace. D’où notre choix d’un professionnel qu’au demeurant nous connaissions bien. Et ce choix a été une excellente chose pour les associés et collaborateurs qui ont suivi les 3 jours de formation.

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