Un projet de redéploiement de votre activité : comment calibrer votre investissement ?

PHAREXCEL intervient depuis 20 ans sur la gestion de projets officinaux, dès l’origine du projet, afin d’aider à calibrer correctement l’investissement.
Fort de contacts récents avec des pharmaciens motivés mais un peu perdus quant au chemin à suivre, il nous a semblé intéressant à travers cet éclairage de repréciser la méthode qui est la nôtre et l’accompagnement que nous proposons.

La première rencontre avec un porteur de projet est toujours un rendez-vous très plaisant car on a en face de nous un professionnel qui communique toute sa passion et ses envies, en partageant sa vision d’organisation de l’espace, de lumière, son projet d’équipe…

Cette première étape est toujours clé pour comprendre la nature du projet, la posture qu’incarnera l’équipe ainsi que le/la pharmacien(ne) en face de nous. Cela aboutit généralement à préciser le positionnement de l’officine future.

Verbaliser son projet de pharmacie donne l’énergie de surmonter tous les obstacles : les formalités, les négociations éventuelles entre confrères/consoeurs quand nécessaire, la recherche de financement, et enfin la maîtrise d’oeuvre… Vous connaissez toutes ces étapes clés.

Il y en a une cependant qui semble plus floue pour nombres des pharmaciens que l’on rencontre : le dimensionnement du projet.

Quelle surface ? Sur quel lieu d’implantation ? Pour quel investissement ? Pour quel retour ? Est-ce que je peux y prétendre financièrement ?

Cette litanie de questions est parfois éludée complètement. Soit parce que le lieu et l’enveloppe d’investissement sont prédéfinis, soit parce que le porteur de projet ne comprend pas l’intérêt d’investir dans « l’intelligence » de son projet pour prendre les bonnes décisions.

J’entends ici par « intelligence de projet » une aide à la décision : quel positionnement choisir fonction de la structure démographique de la clientèle sur la zone de chalandise potentielle. Autrement dit  » A quelle clientèle puis-je prétendre tant en qualité qu’en quantité ? « . Quelle emprise de chiffre d’affaires sera la mienne?

Mais également fonction de la structure concurrentielle : si mes concurrents principaux sont performants sur une offre plutôt qu’une autre (une pharmacie « low cost » et une pharmacie « médicale » spécialisée sur certaines pathologies ou services), quel positionnement me permettra d’émerger, pour quelle chiffre d’affaires sur ces segments (catégorie de produits) ?

En croisant toutes les informations liées aux piliers de l’exploitation (clientèle, concurrence, structure médicale, structure commerciale) avec des outils géo-stratégiques, on peut fournir une image fidèle du potentiel délivré par une typologie d’outil et de positionnement, pour ensuite valider un véritable projet d’exploitation économiquement performant – et parfois même plus ambitieux que celui initialement imaginé…

Les études de marché que nous produisons font l’objet d’une méthodologie éprouvée, elles sont aujourd’hui utilisées par un agenceur national pour leur pré-projet d’officine. Il faut savoir « perdre » un peu de temps en amont de son investissement pour préciser la bonne volumétrie de celui-ci. En effet, un transfert, un ré-agencement, un regroupement recèle parfois un potentiel inexploité…

 

 

Edito Newsletter N°51 – Antoine Garnier

Depuis quelques temps déjà nous commentons les grandes tendances démographiques en étudiant de près les publications que l’ordre partage avec nous chaque année. Malgré une volonté claire de rester positif et de ne pas alarmer la profession, la lecture que nous avons aujourd’hui des chiffres n’est pas aussi optimiste que celle offerte par l’Ordre. En effet, derrière un nombre d’inscrits en légère hausse (+1,6%) se cachent plusieurs tendances de fond qui doivent faire réfléchir…

  • La tranche d’âge la plus représentée est désormais supérieure à 58 ans toute section confondue, les titulaires qui atteignent l’age de 65 ans seront triplés entre 2016 et 2020,
  • Le taux de non-inscription atteint des sommets (37,6% en 2017 soit plus d’un diplômé sur 3),
  • L’officine n’attire plus au détriment d’autres sections (industrie notamment),
  • La féminisation de la profession dans l’officine implique également une féminisation des titulaires avec de nouveaux modes de travail compatibles avec la vie de famille, marginalisant les petites structures ou les structures sans adjoint.

Dans ce contexte, le challenge des années à venir semble considérable, car au-delà de la démographie, une partie du réseau semble obsolète du fait d’outils vieillissants ou d’investissements non-réalisés  : il faudra donc renouveler le capitaine mais également le bateau ! PHAREXCEL a fait de la gestion de projet officinaux son cheval de bataille en investissant sur les outils d’aide à la décision pour mieux préparer le futur.

Dans cette 51ème newsletter, nous commenterons en détail les statistiques démographiques de l’ordre et nous reparlerons de la décision d’investir pour réaménager son officine. Nous présenterons également une nouveau service de radio « Pharma Radio » avec Cédric Lefort, son concepteur. Bonne lecture et bonnes vacances !

Le profil type du pharmacien

Retour sur l’étude démographique de l’ONP de janvier 2018

DE FAÇON GÉNÉRALE

  • Profession plutôt féminine
  • 68 % des nouveaux inscrits ont fait le choix d’exercer dans la région où ils ont achevé leurs études

SECTION A

  • 55 % des titulaires sont des femmes
  • La population chez les titulaires se maintient (-1,1%)
  • La moyenne d’âge des titulaires est de 50,2 ans
  • 250 transferts en 2017
  • La part des pharmaciens titulaires de 55 ans et plus a été multipliée par 1,5 en 10 ans.
  • 1,25 titulaire par officine
  • 3 068 c’est le nombre d’habitants moyen par officine

SECTION D

  • 81 % des adjoints sont des femmes
  • La population chez les adjoints se maintient (+0,8%)
  • La moyenne d’âge des adjoints est de 43,8 ans
  • La répartition des adjoints d’officine de plus de 55 ans est inégale, ont en retrouve d’avantage en proximité d’océan et en région parisienne
  • 1,3 adjoint par officine
  • 60 % des adjoints exercent à temps plein
  • 76 % des officines n’ont qu’un seul titulaire, une constante depuis une dizaine d’années

EN SYNTHÈSE

  •  Le nombre de titulaires ainsi que d’adjoints se maintient, avec respectivement -1,1% et +0,8%, par rapport à l’année passé. L’activité se veut nettement plus féminine, en effet les femmes représentent 55 % des titulaires et 81 % des adjoints en pharmacie.
  • La moyenne d’âge est plus élevée chez les titulaires, 50,2 ans contre 43,8 ans chez les adjoints. Une population vieillissante, car la part des pharmaciens titulaires de plus de 55 ans a été multipliée par 1,5 en dix ans.
  • Les titulaires exerçant seuls représentent 76 % un chiffre régulier depuis une dizaine d’années. À noter quand moyenne, on retrouve 1,25 titulaire et 1,3 adjoint par officines.
  • Une majorité (68 %) des nouveaux inscrits choisissent de travailler dans la région où ils ont achevé leurs études.
  • Enfin, en moyenne, en France, une pharmacie couvre 3 068 habitants.

Comment digitaliser sa pharmacie ?

Digitaliser sa pharmacie, ne veut pas dire remplacer le pharmacien, mais venir en complément de celui-ci. Ci-dessous, plusieurs solutions à adapter selon son officine (urbaine ou rurale, de centre commercial ou en village) toute n’ayant pas les mêmes besoins.

  • Écran de communication : composé d’images publicitaire ou informative, cela suscite l’achat d’impulsion
  • Borne digitale : outil interactif, qui peut permettre au client de passer commande avant de récupérer les produits au comptoir ou encore de servir de support d’aide à la vente
  • Site internet : l’e-commerce permet de toucher une nouvelle clientèle
  • Click and collet : acheter en ligne et récupérer dans l’officine, ou comment allier digital et physique et générer du flux
  • Réseaux sociaux : créer du lien avec les patients, permet de diffuser l’information autrement
  • Application : développer le m-commerce et ainsi accroître le relationnel, donne une image du digitale plutôt forte

Outil qui fait également partie de la digitalisation : les objectés connectés sont de plus en plus répandu, comme les : tensiomètres, les podomètres, les balances connectée, les thermomètres connectés, etc.

Le tout est ensuite de convaincre l’équipe à s’approprier les différents outils digitaux. Les patients ont confiance dans les pharmaciens, c’est à ces derniers de donner l’impulsion et d’inciter le client à utiliser les outils pour une officine qui allient digital sans soucis.

 Sources :

https://pharmagest.com/digitalisation-facteurs-succes-officine/

https://pharmagest.com/10-solutions-pour-digitaliser-sa-pharmacie/

 

Télémédecine, une vraie réalité !

Le Premier Ministre l’a dit, « 2018 sera l’année de la télémédecine ». La télémédecine se définit par des actes médicaux, réalisés à distance par le biais d’une visioconférence.

Et les français se disent prêts. En effet, 40% d’entre eux se déclarent favorables à cette nouvelle méthode de consultation. Cette nouvelle façon de consulter permettrait selon eux, plus de souplesse et de rapidité.

Depuis novembre 2017 déjà, les téléconsultations sont autorisées dans les maisons de retraite, et sont remboursées par l’assurance maladie. Les deux start-up Qare et Pharm Express, financées par l’assureur Axa, se sont associées afin de proposer un concept « clé en main ». C’est-à-dire, de la consultation à distance, à la livraison des médicaments au domicile ou encore sur le lieu de travail ou de vacances.

Le but de cette pratique vise notamment à lutter contre les déserts médicaux, ainsi qu’à faciliter l’accès aux soins des personnes peu mobiles ou âgées.

Sources :

https://www.la-croix.com/Journal/telemedecine-sera-bientot-realite-France-2018-04-24-1100934028#

http://www.leparisien.fr/societe/sante/telemedecine-se-faire-soigner-sans-se-deplacer-c-est-possible-06-05-2018-7701192.php

http://www.leparisien.fr/economie/2018-l-annee-de-la-revolution-de-la-telemedecine-08-04-2018-7652970.php

Recherchons candidats à l’installation pour…

• 33 : CA 1,25M€ HT : dynamique très positive pour cette officine qui profite de la restructuration du paysage médical et concurrentiel. Proximité Bordeaux. Apport nécessaire 150k€.

• 61 : CA 1,5M€ HT : très belle officine rurale apport 100k€ mini, belle rentabilité, ZRR.

•87 : CA 1,45M€ HT : beau levier de progression avec transfert pour cette pharmacie rurale en ZRR. Apport personnel nécessaire 100k€.

• 29 : CA 1,8M€ HT : idéal primo accédant 150k€ mini avec investisseur et groupement possible.

• 82 : CA 1,9M€ HT : PV < 65% CA, belle opportunité pour primo-accédant avec 100k€ mini (investisseur possible). Possibilité achat des murs.

• 86 : CA 2,3M€ HT : Officine rurale ZRR avec levier de développement sur nouvelle structure. Apport personnel nécessaire 200k€ minimum.

• 31 : CA 3,5M€ HT : beau dossier dans zone avec potentiel 400k€ apport personnel nécessaire. Possibilité achat des murs.

• Secteur Côtier Atlantique : CA 3,5M€ HT, belle officine de ville avec rentabilité forte, potentiel de développement restant, coup de foudre assuré et qualité de vie : 500k€ d’apport personnel nécessaire.

• OUEST : CA 4,5M€ HT Pharmacie leader sur centre commercial. Apport nécessaire 700k – 800k€.

 

 

INTERVIEW : Cédric LEFORT, Président de Pharmaradio

Une nouvelle webradio dédiée aux professionnels de la pharmacie:

Cédric LEFORT, Président de Pharmaradio, nous présente le concept de sa webradio dédiée à la pharmacie, lancée en janvier dernier.

 

  1. Pourquoi la création de Pharmaradio ?

La nécessité des pharmaciens et à ses équipes de s’informer pour exercer leur métier est évidente, mais malheureusement le temps leur manque.

La radio s’avère être le média idéal pour remplir cette mission. En effet c’est le seul media qui permet d’avoir deux activités simultanées : on peut s’informer tout en agençant son officine ou en étant au volant de son véhicule.

 

  1. Quel est le concept de cette radio ?

Pharmaradio est une radio digitale, entièrement gratuite, d’information en continu à l’attention de la communauté des pharmaciens.

La radio est uniquement réservée aux professionnels de la santé, sur inscription gratuite, conformément aux directives de l’ANSM (Agence Nationale de Sécurité du Médicament).

L’objectif est d’adresser un contenu professionnel et scientifique, avec la convivialité et la spontanéité que seul le media radio peut offrir.

Pharmaradio est très facilement accessible via nos applications mobiles ou notre site internet www.pharmaradio.fr. Tous les contenus sont également disponibles en podcast pour s’adapter aux différentes habitudes des auditeurs.

 

  1. Quelle est la valeur ajoutée de ce service ?

Pharmaradio offre au pharmacien une information quotidienne précise sur son secteur d’activité : la pharmacie.

Elle donne également la possibilité aux pharmaciens de réagir sur des sujets et de poser des questions aux invités présents dans les émissions.

 

  1. Quelles sont vos cibles d’auditeurs ?

Nos auditeurs sont tous les professionnels de la pharmacie au sens large.

Pharmaradio est la radio de tous les pharmaciens : titulaires, adjoints, préparateurs, hospitaliers dans l’industrie pharmaceutique et étudiants. Elle touche également d’autres professions de santé connexes à la pharmacie.

 

  1. Quel avenir pour Pharmaradio ?

Pharmaradio souhaite s’installer durablement dans l’univers de la pharmacie, qui l’a très bien accueillie depuis son lancement.

Toute notre équipe compose un programme qui accompagnera le pharmacien et ses équipes dans son quotidien et dans la transformation de son métier.

Nous souhaitons devenir, à termes, un véritable outil de travail.

 

  1. Quelles sont vos prochaines actualités ?

Pharmaradio sera présente sur les événements de la profession (congrès, salons, Journée de l’Ordre…).

Nous travaillons également à une solution intégrée de sonorisation des officines avec nos partenaires Sonos et Cobra. L’objectif étant de proposer une solution digitale, facile d’installation et très agile dans son utilisation.

Pharmaradio Officine sera un programme radio pensé spécifiquement pour l’accueil de la clientèle des pharmaciens et de l’équipe officinale.

INTERVIEW : Laure-Emmanuelle Foreau-Coffin, Praxipharm

Bien accompagner ses équipes lors d’une cession : une des clés de la réussite !

Laure-Emmanuelle Foreau-Coffin, diplômée ESC et de culture officinale, est spécialisée dans l’accompagnement et le coaching professionnel des pharmaciens chez Praxipharm.
Depuis près de 12 ans Praxipharm accompagne l’évolution des officines et le développement de leur potentiel humain.

Dans quelles circonstances les pharmaciens vous sollicitent-ils ?
Les pharmaciens nous sollicitent pour des projets variés tels que :
• Des projets de formations, catalogue ou « à la carte », visant le développement des compétences
• L’accompagnement personnalisé face à une problématique personnelle (CA en panne, recherche de relais de croissance, motivation des équipes, travaux)
• Le suivi et accompagnement, Coaching professionnel et motivation d’équipe
• Le besoin d’outils pragmatiques et de solutions concrètes

Comment répondez-vous à ces demandes ?
Nous veillons à ce que nos interventions soient « efficaces », en apportant des solutions concrètes, pratiques et utiles, et nous sommes reconnus pour ça.
Notre professionnalisme, et l’apport d’un nouveau regard sont des commentaires qui reviennent également souvent dans les fiches d’évaluations de nos prestations.
Au-delà des attentes, c’est d’abord la recherche du besoin réel qui occupe toute mon attention : questionner, écouter, faire preuve d’empathie, et surtout détecter les besoins sous-jacents, souvent méconnus du titulaire lorsqu’il me contacte. Récemment encore, un pharmacien m’a contactée car il avait besoin d’un coach pour accompagner son équipe. Or après discussion, nous en avons conclu que finalement c’est lui qui avait besoin d’un coach professionnel…

Quel accompagnement proposez-vous ensuite ?
L’accompagnement se fait à plusieurs niveaux, et surtout en fonction des besoins. Les solutions sont donc « à la carte » et « sur-mesure ». Il peut s’agir d’un apport d’outils, ou d’un accompagnement de l’équipe ou du titulaire à la mise en place des solutions adoptées. En tant que coache professionnelle certifiée, cela me permet de travailler le volet savoir-être et comportement.

Quels conseils pourriez-vous donner à un pharmacien qui va s’installer ?
Il faut se laisser un temps d’observation avant de tout changer, puis être à l’écoute ! Pas facile quand on a prévu de changer l’informatique, les horaires de travail, voire de se séparer d’un ou plusieurs collaborateurs… et en même temps, ce temps est absolument nécessaire pour valider le projet d’installation.

Proposition PHAREXCEL

En partenariat avec Praxipharm, PHAREXCEL propose au pharmacien primo-accédant une séance de coaching personnalisée gratuite pour faire le point en vue d’amorcer la transition de management de l’équipe en place.
Nous contacter pour plus de renseignement : contact@phar-excel.fr.

Pour plus d’informations sur Praxipharm : http://www.praxipharm.fr

PRIX ET VALEURS DES PHARMACIES

Notre point de vue sur les conférences et études présentées à PharmagoraPlus 2018.

Le mois d’avril a nourri l’univers de la pharmacie de nombreuses publications et conférences organisées autour du salon professionnel PharmagoraPlus à Paris. Dans ce cadre, PHAREXCEL a pu participer à la conférence CGP ainsi qu’à la présentation de l’étude Interfimo sur les « Prix et la valeur des pharmacies », édition 2018. Il nous a paru opportun de revenir sur ces deux références de la profession concernant la valeur des officines, et de vous donner notre point de vue.

Pour rappel, ces chiffres traitent de l’année 2017.

 Toute analyse économique nécessite au préalable d’en dresser le contexte. Là-dessus tous les experts s’accordent :

–       le réseau est en pleine mutation avec une tendance lourde à la restructuration, à la concentration et au regroupement ; voire à la disparition des plus petites officines, indifféremment en secteur urbain ou rural.

–       le vieillissement de l’âge moyen des titulaires: le « papy boom » aura bien lieu et sera plus que jamais effectif en 2020, quand le nombre annuel de titulaires atteignant l’âge de 65 ans triplera (source ONP 2017).

–       l’activité est stable, comme le sont les marges et l’EBE dans leur globalité.

 Dans ce contexte :

–       le nombre de mutations (vente de fonds ou de parts sociales) est en accélération (+9%), porté régionalement par une croissance forte dans le Nord et Nord-Ouest.

–       le départ à la retraite reste le moteur essentiel de ces mutations (87%).

–       l’EBE retraité ou reconstitué devient définitivement la référence pour le prix de cession, et il progresse légèrement à 6,3 fois l’EBE en 2017 contre 6,2 fois en 2016.

–       l’Est et le Sud de la France pondèrent à la hausse ce chiffre (Grand Est, Corse, PACA et Occitanie ayant des prix de vente supérieurs à 7 fois l’EBE retraité, tout en représentant 20% du volume des mutations ! ).

–       la dispersion liée à la vente des « grosses » officines (qui représente une vente sur quatre) affecte ces moyennes. Cependant en dehors de ce phénomène le marché est plus homogène qu’il ne l’était il y a 10 ans.

–       la corrélation entre rentabilité et prix de vente est établie depuis 2015.

–       la stabilité des prix en pourcentage du CA HT (76%) ne permet pas de représenter la bipolarisation du marché entre petites et grandes officines.

–       on peut noter un CA « pivot » autour de 1,6M€HT : les prix baissent pour les pharmacies en-dessous de cette marque, les prix augmentent pour les pharmacies au-dessus.

–       en comparaison avec 2016, les prix des officines de centres commerciaux progressent de manière importante là où celles des centres-villes sont stables, et celles de quartier ou en ruralité baissent.

Le besoin de renouvellement des titulaires (et du réseau officinal) couplé à un manque d’apport pour les candidats repreneurs, pose un challenge critique pour la profession. Faute de solutions et de pro-activité sur ce sujet, la valeur des officines s’auto-corrigera à la hauteur des moyens des porteurs de projets, la banque ne souhaitant pas compenser ce manque de capital par une prise de risque plus élevée. Alors l’offre excèdera bientôt la demande de manière plus structurelle et généralisée, ce qui affectera immanquablement la valeur des officines de manière drastique.

Face à ce défi, Interfimo et CGP ont à leur manière listé les mécanismes déjà existants, mais ont exprimé leur souhait vers plus de créativité, voire de flexibilité des instances professionnelles pour pallier cette situation.

On peut questionner dans toutes ces approches statistiques le choix de la « moyenne » comme représentative de la réalité. La problématique de la notion de « moyenne » est d’avoir été trop facilement adoptée et de façon assez floue dans le langage courant. En effet la distribution étant largement biaisée par de toutes petites opérations ou par des très grosses, le choix de la « médiane » semblerait parfois plus approprié – notamment pour les chiffres régionaux où le nombre d’évènements reste inférieur à 100.

Le deuxième écueil à notre sens, provient du retraitement très aléatoire de l’EBE par les pharmaciens ou par leur conseil. En effet l’EBE référent n’est pas lissé sur plusieurs années donc son caractère plus aléatoire fragilise toute approche financière, et par là le financement même d’un dossier de reprise.

Nous devons malheureusement parfois justifier auprès des pharmaciens notre estimation de prix en comparaison avec ces moyennes, alors qu’elles ne constituent pas toujours une référence selon les cas de figure.

Dans un contexte actuel dans lequel l’offre et la demande sont déséquilibrées, les pharmaciens cédants devront faire preuve d’une plus grande implication en s’interrogeant sur les conditions minimums de reprise, plutôt que simplement sur un prix de cession.

Élargissement du rôle du pharmacien : les français favorables !

En France, près de 60 % de la population consulte leur pharmacien avant d’aller voir leur médecin traitant. Un réflexe surtout pour les jeunes et les femmes mais beaucoup moins courant chez les plus de 65 ans.

Les personnes souffrant d’une affection de longue durée, sont particulièrement nombreuses à estimer que les titulaires d’officine peuvent occuper une place plus importante dans leur prise en charge au quotidien.
Parmi les actions concrètes, on note, les bilans de médication citée à 75 %, un chiffre important, de plus 70 % des français sont pour la prescription par les pharmaciens.

Les principaux intéressés, sont d’ailleurs favorable à un élargissement de leur rôle. En effet, ils sont 96 % à être pour un suivi sanitaire des malades.

En revanche, il existe un point de désaccord : la délivrance des médicaments à l’unité. Les patients y voient un moyen de limiter le gaspillage, tandis que les pharmaciens l’assimilent à une augmentation de la charge de travail.

Sources :
https://www.lelynx.fr/mutuellesante/medecine/organisme/portrait/pharmacien/elargissement-role-pharmacien/
http://www.e-sante.fr/pour-leurs-soins-les-francais-veulent-impliquer-plus-le-pharmacien/breve/615521
https://m.20minutes.fr/amp/a/2231863?__twitter_impression=true