30 janvier 2016
Vous avez un projet d’achat et avez déjà identifié LA pharmacie qui pourrait correspondre à vos critères. Mais, avez-vous bien analysé tous les paramètres indispensables à la bonne santé financière de votre future acquisition ? En effet, les officines qui connaissent aujourd’hui de graves difficultés financières ont souvent négligé certains aspects externes ou internes à l’officine. C’est la raison pour laquelle, nous vous proposons notre check-list des risques répartis en 4 catégories. Elle vous permettra de réaliser un audit complet de votre future pharmacie et de bien connaître son environnement externe et interne avant d’investir votre temps et votre argent.
La clientèle de l’officine
Le pharmacien propriétaire doit connaître le quartier et le type de clientèle de sa future entreprise et s’assurer que sa clientèle potentielle cadre avec ses champs d’intérêt et les services qu’il désire offrir. En effet, en fonction du site où est implantée la pharmacie (centre-ville, centre commercial, rurale…) la clientèle sera plutôt jeune ou âgée, rurale ou citadine, familiale ou plutôt célibataire… Des typologies de clientèle avec des comportements, des exigences et des niveaux de vie différents qui aux quels vous devrez vous adaptez afin de poursuivre le développement de la pharmacie. Dans mon personnel, qui a une vocation de service auprès de ce personnel ?
La bonne santé financière d’une officine est aussi liée à la proximité d’une clientèle de professionnels de santé. Aujourd’hui certaines officines sont en difficultés car elles souffrent de la désertification médicale. Dorénavant, les médecins ont tendance à se regrouper dans une maison médicale. Tendance qui entraîne la disparition de certaines pharmacies. Il est donc important d’identifier la proximité de médecins mais pas seulement… Analyser aussi d’une manière globale le proximité et le dynamisme du réseau de santé de votre quartier : hôpitaux, infirmiers, laboratoires, kinésithérapeutes…
Aujourd’hui, trop de nouveaux acheteurs négligent ces 2 facteurs et choisissent de s’établir dans un secteur dont ni clientèle, ni les prescripteurs ne conviennent à sa pratique de la pharmacie.
L’environnement externe de la pharmacie
Une pharmacie étant un point physique, il est important d’analyser son environnement extérieur car il y a une multitudes de risques / opportunités qui en découlent. Ces éléments sont à prendre en considération pour sécuriser votre installation. Aussi, n’hésitez par à aller à la Mairie pour consulter les projets d’aménagement et les modifications associées concernant le site où est implantée votre future pharmacie : stationnement, sens de la circulation, commerces, constructions… Mais, aussi, en dehors de ma zone de chalandise, qu’est ce qui est aussi attractif : un centre commercial, des loisirs, une station essence… qui peuvent créer du trafic et générer des clients au sein de votre pharmacie.
Au delà du prix de vente il est aussi primordial d’analyser la concurrence dans la zone de chalandise : points forts/points faibles (agencement, spécialisations, horaires, accessibilité, …) des autres pharmacies :
- Diversité des services proposés
- Agencement et esthétisme
- Spécialisation pouvant capter une clientèle sélective
- Horaires d’ouverture aux heures de pointe avec le nombre de comptoirs ouverts
- Proximité d’un point d’attraction commercial important (hyper/supermarché, commerces…)
- Pertinence de l’offre de ces pharmacies concurrentes en fonction de la clientèle naturelle et de ses exigences
L’outil :
Comment est constituée la pharmacie ?
- Adaptation de l’espace en fonction de la clientèle : espace de jeux pour enfant si clientèle familiale…
- Probabilité de futurs travaux au sein de la pharmacie en fonction de vos projets
- Equipement à disposition et évaluation : informatique, caisses, mobiliers…
- vérifier l’inventaire : Il est important de déterminer à quel prix et dans quelles conditions l’inventaire sera transféré, généralement au prix coûtant.
Qu’est ce qu’elle développe ?
Avec votre experte comptable, vous analyserez la répartition du chiffre d’affaires et son évolution, par type de clients, par gamme de produits… mais pas seulement… Pensez toujours aussi à évaluer la rentabilité de l’officine : comparez les chiffres avec les ratios de la profession, analysez les stocks, la marge brute, les frais de personnel, les charges externes, son Excédent Brut d’Exploitation…
Le personnel
Enfin, la gestion des ressources humaines constitue votre plus grand défi lors de l’acquisition de la pharmacie. En effet, c’est un sujet sensible car le pharmacien cédant s’inquiète toujours pour l’avenir de ses collaborateurs et est souvent réticent à donner des détails sur son équipe.
Mais, tentez de l’interroger sur les questions suivantes :
- Quelles sont les compétences ?
- Quel est leur niveau de formation ?
- Quels sont les différents contrats de travail ?
- Comment sont organisés les plannings ?
- Quelles sont les spécificités de chaque collaborateur et leur rôle au sein de la pharmacie ?….
A savoir : si vous souhaitez modifier l’équipe lors du rachat de la pharmacie, il est important d’attendre afin de ne pas ressentir une baisse de chiffre d’affaire. En effet, votre clientèle qui confie sa santé à votre personnel et en qui elle a entièrement confiance pourrait être déstabilisée par ces changements et une diminution de votre chiffre d’affaire pourrait se ressentir.
Par ailleurs, dans le cadre d’un rachat de parts, vous pouvez être exposé à des problématiques sociales. Aussi, pensez à prévoir dans les contrats juridiques liéss à la vente, des clauses concernant les problématiques liées au personnel et pouvant être de la responsabilité du pharmacien vendeur.
En conclusion, cette check-list sera relative à une analyse au moment de l’acquisition de la pharmacie. A cela, il est primordial d’anticiper les prochains changements à venir et de réussir à se projeter sur le développement de la pharmacie dans 5 ans, 10 ans…
