« Nous ne vendons pas des officines, nous installons des pharmaciens »

Fondatrice de la société de transaction de pharmacie PHAREXCEL en 1994, Alix Garnier a elle-même été à la tête d’une pharmacie pendant 6 ans. Une expérience unique qui inspire l’approche unique de la transaction vue par PHAREXCEL. Rencontre avec une professionnelle passionnée …

Comment vous êtes-vous lancée dans la transaction de pharmacie ?

La société de transaction PHAREXCEL est née tout simplement parce que moi-même, un jour, j’ai acheté une pharmacie alors que c’était la dernière chose que je m’attendais à faire ! Après mes études de pharmacien, j’avais travaillé dans la recherche, à l’hôpital, j’avais enseigné en faculté. Mais je n’avais absolument jamais envisagé de m’installer dans une officine quand on est venu m’en proposer une en particulier… Et j’ai dit oui ! Il faut avouer qu’à ce moment-là, on pouvait se lancer dans cette aventure sans apport…

Que vous a apporté cette expérience ?

Une parfaite connaissance du métier de pharmacien d’officine, de ses joies et de ses difficultés ! Et puis c’était passionnant, nous étions les premiers à mettre en place la gestion informatique des stocks, ce qui nous a amenés, dans cette partie de la Loire Atlantique, à mutualiser nos achats et à obtenir ainsi les premières remises sur les vaccins.

Pourquoi décidez-vous alors de vendre votre officine au bout de six ans ?

En raison d’une prise de conscience aussi fortuite que fulgurante ! En effet, un lumbago m’ayant clouée au lit, j’ai décidé d’en profiter pour me plonger dans mes bilans. Et j’ai soudain réalisé que si je continuais avec mon officine six années de plus, je ne capitaliserais pas davantage qu’en vendant immédiatement. Evidemment, j’ai vendu !

Et vous ne rachetez pas une officine mais rejoignez un cabinet de transaction d’officines…

L’opportunité s’est présentée et la praticienne que j’étais a découvert le monde de la transaction d’officines qui m’a tout de suite passionnée. Comme je ne pouvais pas envisager d’exercer ce métier autrement que dans une totale transparence, j’ai décidé de fournir à l’acquéreur une analyse du bilan de l’officine visée ainsi qu’un prévisionnel. Ce qui était loin d’être la règle…

Puis, en 1994, diplôme de 3ème cycle de l’IAE*, vous créez PHAREXCEL qui impose d’emblée sa différence. En quoi votre cabinet de transaction se distingue-t-il ?

Disons que l’intérêt de ce métier n’est pas tant dans la transaction de l’officine que dans l’élaboration d’un projet pour un pharmacien. Et l’expérience enseigne que n’importe quel pharmacien n’est pas fait pour n’importe quelle officine. Un projet qui réussit est donc intimement lié à la personnalité de l’acquéreur qui se voit proposer la pharmacie qui lui convient et pas une autre. Cette démarche suppose, de la part du cabinet de transaction, une écoute et un accompagnement très éloignés de la simple vente d’officines en catalogue ! Il ne s’agit pas seulement de vendre des pharmacies, mais d’installer des pharmaciens.

Il y a manifestement une part importante de psychologie dans cette approche ?

C’est évident, chaque projet donne à écouter, voir, déduire et comprendre, avant de proposer. Il est d’ailleurs plus instructif de découvrir la pharmacie qui fait rêver l’acquéreur que de voir celle qu’il est « prêt » à acheter… ! Cet accompagnement explique que, très souvent, quand on voit une nouvelle affaire, on songe immédiatement à une personne et une seule, parce que l’on connaît très bien ses aspirations.

Quel conseil donnez-vous à un jeune pharmacien qui souhaiterait s’installer ?

Qu’il ne faut pas acheter n’importe quoi et n’importe où ! Le monde de la pharmacie a certes connu plusieurs crises, mais il demeure très attractif. Evidemment, l’environnement a évolué et il ne faut pas se tromper d’acquisition! A quelqu’un qui démarre, je dirais qu’acheter n’est rien, il faut revendre ! Car une carrière est jalonnée par trois ou quatre opportunités de capitalisation, il ne faut pas les rater !

*Institut d’Administration des Entreprises